2012百強發布會主題論壇：資金成本高漲 百強企業
【中國汽車流通協會產業協調部主任 朗學紅】
財務費用飆升，沈會長解讀的百強報告里已經看到，這也是去年經銷商集團面臨的巨大挑戰，盡管我們的毛利潤有所提升，但是由于財務費用提升吃要了大部分的利潤，使得凈利潤大幅度下滑。主要的上市公司他們的財務費用和主營業務收入增長率的對比，深色的這條線是財務費用，淺色的是主營業務，主營業務有4%，10%幾的增長，最高是有50%的增長，財務費用的增長是一倍兩倍的增長，財務費用占到整個銷售收入的比例真11年相比有一個大幅度的增長。11年我們財務費用占到主營業務的比例基本是在一個點，12年我們看到高的達到將近三個點，低的也是在1.5個點以上，這也是去年每一個經銷商都面臨的困擾和壓力，我們支出巨大的財務費用。
第三個我們看到我們的盈利水平呈現了下滑的態勢，在這里我們對比了12年和11年的百強盈利水平，我們的毛利潤提升了0.5個百分點，但是凈利潤降低了一個百分點以上，我們跟美國來比一下，美國毛利潤的水平基本上就是全行業在15%左右，08年金融危機之前這個水平更高，在18%甚至達到25%這樣一個水平。凈利潤的水平也是金融危機之后是下滑的，目前的2.3%的凈利潤水平也是金融危機之后，但是它基本上是穩定的。但是比我們整體的情況來說，我們主要的差距在哪里，就是我們的綜合毛利率水平，造成這個差距的根本原因在哪里？我們可以看到，我們的綜合毛利率低問題在哪里，就是我們利潤的構成，我們可以看到因為我們沒有前行業的利潤結構的數據，我們以兩家代表性的上市公司來看，一個是國內的正通，一個是美國的一家企業。我們看到正通它的利潤結構55%是來自新車銷售，售后服務占到26%，其它占到29%。美國的這家公司GROUP1就是新車利潤22%，售后服務占到40%。我們看各個業務的毛利潤對比，新車的利潤水平差不多都是15%，售后服務我們看到是40%到50%，差距也不是很大。但是重要的是我們沒有開展毛利潤高的二手車服務，金融保險占到整個的利潤貢獻非常有限，這一部分因為基本上沒有成本毛利潤是100%，這樣造成我們的綜合毛利率過低的主要因素。
經銷商要可持續發展管理創新和市場開拓勢在必行，因此我們這場話題由此展開，有請三位嘉賓。長久汽車的李總，國機汽車股份有限公司總經理伍剛先生，寶信汽車集團總裁楊漢松先生。
【主題論壇：資金成本高漲 百強企業如何應對】
郎學紅：感謝各位嘉賓，首先分享了幾個數據，我們可以看到12年高庫存，高的資金費用對經銷商帶來非常大的挑戰，我想首先請長久汽車的李總談一談我們長久汽車沒有遇到資金短缺的問題，是如何解決的。
【長久集團總裁 李桂屏】
李桂屏：主持人這點問的挺好，臺上坐的三位我一看這兩位都不缺資金，只有我缺，我想臺下應該絕大多數的經銷商集團可能同樣和長久面臨的問題一樣，在快速發展期我們都遇到資金的瓶頸，幾方面因素，我想大家都是感同身受的，我就不說了。我想跟大家探討的是長久在這方面做了哪些，第一個長久在這個行業內我們相對來講多元化一點，汽車物流，包括我們也為銀行做汽車庫存融資監管業務，我們全國為兩千多家店監管，在這個基礎上我們也為一些獨立投資人做一些小額的信貸。小額信貸通過發信托去進行的，包括我們長久集團現在也在積極的準備我們能夠希望在報表上，相對里講更加合理的狀態下，我們14年要發行企業債，我們現在也在跟銀行和一些保險擔保機構在探討，我們中小4S店能不能發集合債券，來降低我們現在各個4S店高昂的資金成本。我們初步的算了一下，包括我們長久自己的，我們因為現在銀行給我們的融資基本上就是說，除了承兌匯票以外，那么流動資金貸款都需要我們把錢轉到廠價，然后我們通過提車把車最終實現銷售之后，才能夠變為我們的流動資金做其它的業務。從發展也好，還是從其他的資金需求，這樣算下來的話我們的資金成本就很高了，看似從銀行拿來的基準利率基礎上上浮多少，實際上我們的成本絕對要超過10%，這個角度來講我們行業內更多的要拓展我們未來資金的一個取得的渠道，今天上午在會議當中，沈會長也在提，長久這面也在積極的注冊基金管理公司。因為以前我們一直希望產業能形成這樣一個資金，能夠支持我們在發展中經銷商的一個發展，一年多過去了，經銷商集團也沒有在產業基金方面得到這樣一個支持，所以長久我們對產業還是非常了解的。二十多年的發展，我們現在跟銀行業在積極探討，我們成立這個基金管理公司正在注冊過程中，我們也希望基金管理通過私募，我們對外發行這種私募債，用股權投資的方式，未來是債券的形式支持我們在這個產業當中，從好的經銷商拿到更好的品牌。在前五年這樣一個發展期給大家行業上的支持，未來的退出機制在行業內可能也需要有一個健康的產業基金退出模式，這個模式我們也在探討，未來誰是這個基金的接盤人，我想在座各位是百強企業，也都是在汽車行業中希望有持續發展的，我們希望支持的這些基金，支持的這些企業未來也能成為百強企業當中大家合作的，并購的，或者是一起發展的對象，我就談這么多。
郎學紅：謝謝李總，經歷了高資金的這種壓力，李總也給大家提出來一個解決之道，我們除了銀行接待解決資本的瓶頸，這樣畢竟是比較高代價的資金，如何通過建立產業基金的方式，我們能夠在企業內部，在行業內部去解決經銷商發展的這種問題，下面我們想請寶信總裁楊漢松回顧一下2012年的市場。
【寶信汽車集團總裁 楊漢松】
楊漢松：2012年的市場大家都覺得是一波三折，很多人抱怨，都說這個市場不好，但是我要客觀的說的市場還是很好的，為什么？我們看數據，去年全球汽車產量8174萬輛，中國汽車產量是1927萬輛，銷量是1931萬輛，在前年1800多萬的基礎上生產有增長，這是很了不得的事情，去年的市場很好，好在什么地方，我們覺得它的銷量還在增長，大家覺得很奇怪你總是唱反調，大家都覺得市場不好你說市場很好，因為我們說的市場不好要看國王的歷史。過往的歷史來看03年是低谷，到08年的金融危機的低谷大家覺得市場部好，問題是它下滑的很快，12年的市場還在增長，特別是豪華和超豪華品牌，還有兩位數以上的增長。比如陸虎有83%的增長，寶馬有40%的增長，奧迪有28%的增長，保時捷有26%的增長，我們所說的市場不好是沒人買車是市場部好，2003年的時候車都沒有人要，那時候就可怕。但是我們回顧這個市場04年05年出現井噴，08年市場也不好，金融危機，但是09年，10年，11年依然是火爆，到了12年它銷量依然在增長，我們說這個市場還是好的。大家今天坐在這里，就是因為有這個市場咱們才能相聚，我覺得我們對這個市場要有積極的心態看這個市場。但是我們看到，去年的利潤在大幅度下滑，我們看到圖表下滑的很厲害，這就是我們今天要面臨的問題，我們以什么心態面臨這個問題，我覺得我們以積極的心態面臨這個問題，那就是我們今后，剛剛我們看到這個標題，就是怎么轉型，創新，我覺得這個是比較重要的問題。
郎學紅：正是因為楊總有一種積極的心態，可以帶領寶信跨上更新的高度，在2002年我們整個行業微增長，包括進口車在前幾年高歌猛進幾年以后也開始增速下滑，我想問一下吳總，國機這邊面臨的主要挑戰是什么？
【國機汽車股份有限公司常務副總經理 伍剛】
伍剛：今天正好是我們公司二十周年的慶典，上午剛剛參加了我們的慶典就趕到這個會場，到了會場看到我們今天的題目，轉型創新，穩中求進。今天上午因為國八條我們內部員工搞的演講比賽，很多人就回想自己在過去的十年，二十年，為公司奉獻工作的一個過程，實際上我覺得今天咱們這八個字，正好體現了國機汽車發展的歷程，就是轉型創新，穩中求進。大家從數字上來看這個公司發展是非常迅速的，我們從04年5億到去年121億，盈利超過6億，大家看數字很漂亮，但是背后的艱辛，是所有的員工和領路人共同付出的。我們04年到12年，經歷了四次轉型，一次轉型是為生存而戰，上午丁總在回顧的時候，我看到元通的方總在，丁總講04年05年的時候元通是我們學習的榜樣，我們想見一見元通的領導都要提前一兩周約看有沒有時間，那是為生存而戰。那時候我們正確判斷了一個行業的發展趨勢，我們認為進口車進入高速增長期，實際上04年的品牌管理辦法出來以后，我們所有的總經銷就轉向跨國公司，但是，可能在進口汽車的綜合服務上需要一家企業為他們做服務。這樣的情況下我們義無反顧的投入到這個服務中去，我們有了第二次轉型，就是在行業中進口汽車的服務行業中，確立了我們的領先地位。實際上我們始終沒有放松對市場的這種研判，研究，我們又經歷了深化轉型，轉型升級這樣四次轉型才有了今天這樣一個相對較好的結果，何會長是我們的獨立董事，就像剛才的楊總說的，去年整個全球汽車市場不好，但是我們可能做的相對還算較好。何會長開我們董事會的時候也為我們管理層爭取了很多利益，即便我們的利潤有所下滑，但是我們在這樣一個不好的市場環境下取得了更好的進步，應該給管理層更多的獎賞。我覺得之所以能有今天，我覺得是今天看到這個題目的時候，提到了財務成本增加，降低了經銷商的利潤，實際上我覺得在財務成本增加不僅是降低利潤，財務成本增加我想到的第一個問題先是生存的問題，而不是利潤的一個問題。實際上在去年這樣一個環境下，我覺得我們準確的把握了市場的一個發展，實際上我們內部有一個市場部，每季度都會發一個對進口汽車市場的分析，我們會把這個報告完全分享給我們的經銷商朋友，分享給我們的廠家，讓大家都根據這個報告可能能夠給他們一些提示。極早的做一些營運計劃，比如說去年我們預計整個進口車市場，可能告別一個高增長，回歸一個正常增長，很多跨國公司看到這個報告的時候一開始是不相信的，他們認為中國的汽車市場還會保持30%，50%的增長。很過跨國公司制訂的計劃會超過60%，70%的增長，實際上在前三個月經過以后他說你的報告是準確的，所有的跨國公司都在調整自己的計劃，大家從我的報表可以看到九十月份我們的庫存是最高的，達到了120多億。年初我們就已經判斷了有這樣一個高庫存的到來，因為所有的跨國公司的它的年度工作計劃都遠遠超過我們對市場的一個判斷，而在年初我們做了很多的預判，我們跟銀行有比較良好的融資計劃，第二個我們通過一些金融創新，通過一些票據業務，或者通過一些其他的外幣的貸款，我有效的化解了高庫存的到來，實際上到年中的時候，我們的盈利還能夠保持相對較高的一個水平。
郎學紅：剛才伍總介紹的國機的發展的話，是依靠一次又一次的轉型，微增長的時期到來他們科學的分析市場，同時合理的規劃資金。在市場研究的基礎上，合理的去規劃資金的使用，能夠有效的去降低資本的成本，所以剛才其實伍總也提到我們這次的百強發布會我們的主題是轉型，創新。我想轉型已經不再是停留在我們這個行業的論壇話題上了，其實2012年我想每一個經銷商其實已經把轉型實實在在的付諸于實際當中，盡管我們看到是1%這樣一個利潤點的下滑，但是其實是轉型創新中付出了努力。這就是我們說的要更多的開拓后市場的業務，請各位嘉賓下面談一下如何拓展后市場業務的，我們請李總談談后市場業務如何開展的。
李桂屏：前兩年大家都是在更多的靠銷售來去賺取利潤，突然間銷售是虧損的狀態中，對于我們經銷商集團來講，確實是特別困難。大家通過分析以后，也確實看到了，未來銷售沒有利潤的話，也會變成一種常態，所以我想大家都會積極的把這個人力物力，包括有更好的一個心態，來去真正的管理我們的客戶，做我們的后市場的業務。二手車的話，我想是每一個經銷商集團都必然要看中的一個業務，長久也是在二手車的方面加大了投入，現在所面臨的問題也是下午的時候沈會長說的，我們可能要突破稅務這樣一個政策。現在的狀況下，從長久的角度講也在積極的拓展二手車的業務，開始我們各店沒有統一的管理，基本上大家都是他同品牌的車留下了，其它品牌的車全部放給黃牛。我們現在要求在區域有條件的情況下統一成立二手車銷售網點，另外我們也要求我們的4S店像黃牛一樣像其它各個品牌的4S店收購自己品牌的二手車。作為二手車的準備，二手車金融，二手車保險，各個方面二手車服務的延續，從長久集團這個層面來講，我說做二手車應該是長久的一個優勢。為什么是一個優勢，首先我們現在在為所有的經銷商，我們今年年底可以做到三千家的4S店，做整車新車的庫存融資，我們現在也在跟我們16家總對總的銀行。我們在探討，未來怎么給我們的經銷商做二手車的庫存融資，像長久我們收車一樣，這就涉及到怎么解決資金的問題，現在從銀行的角度來講，態度也是很積極的，只是這里可能要解決的問題遠遠要比新車大的特別多。從二手車庫存融資的角度來講終歸有一天是要突破的，給二手車的銷售提供有利的支持，作為我們長久來說，未來我們能不能為我們的經銷商來去做二手車的一個整體的大庫存，和把相關的品牌的二手車能夠給我們品牌4S店，讓4S店真正把品牌的二手車這樣一個銷售建立起來，這也是從長久積極在探討和研究的一項業務。
郎學紅：李總這邊除了自身開展二手車，在開展二手車業務中也發現了長久的商計，開展二手車庫存融資的服務，這無疑會推動整個行業二手車的發展。下面請寶信的楊總談談寶信如何拓展后市場發展。
楊漢松：面對毛利潤下滑的情況我們寶信也做了很多的轉型，我們首先有一個宗旨，不求最大，但求更優。因為整個中國的汽車市場這么大，我們壟斷不了，誰也壟斷不了，但是我們自己要有自己的定位，我們只做豪華和超豪華品牌，這是我們一個轉型。所有的中國汽車這么多我們不可能都做，我們主要做豪華和超豪華品牌，去年首先是在公司機構轉型，去年我們增加的店都是豪華和超豪華品牌。第二個就是服務了，過去靠銷售，現在靠服務，服務要注意優化，以前我們所說的服務是對新車客戶的服務，跟售后業務的服務。但是我們覺得整個的汽車市場的發展來說，新車的毛利肯定會趨于平緩，我們將來主要的售后是在售后和延伸服務。未來80%到90%的利潤來源要靠我們的延伸服務，這一點寶信是覺得比較重要的，因為原來的銷售利潤很大，可能是倒三角，將來可能要反過來，可能是售后服務的利潤是最大的。對我們來說是剛剛何會長說的，要提高我們的服務，我們不是賣產品，我們要賣服務，這個里面何會長能夠在這個會上說這個話也是對我們汽銷行業來說是一個方向性的話題，再一個我們覺得在售后服務的情況下，大家明白這個道理，大家都做過售后服務，我們有一個要求就是人無有我有，人有我優，人優我快，在未來的競爭當中可能就是服務的競爭，所以這個話題說起來比較輕松，其實做起來還得靠一點一滴的去做。這是我們努力的方向。
郎學紅：點點滴滴努力向后市場轉型，國機這邊我了解到我們在積極拓展一些后市場的業務，包括租賃，二手車，汽車改裝，伍總您這邊后市場開展的情況，以及取得了什么成果。
伍剛：我只說一些個人觀點，我認為現在汽車4S店的模式，遇到了比較大的瓶頸。因為我上周咱們一個直轄市看一塊地，因為作為上市公司你要做4S店必須要商業用地，我看中的地方400多萬一畝，那我們就想，什么樣的品牌可以支持400多萬一畝的地。隨著經銷商運營成本進一步的增大，我們有售后有其它相關的業務，但是作為4S店可能都遇到了比較大的瓶頸，所以我覺得我們要在，4S店可能我們需要一定的規模。但是我們一定要超脫出4S店的運營，比如說我現在做的汽車租賃，那我在年初，我剛剛并購了天津最大的汽車租賃公司，然后可能在汽車租賃方面還會有一個比較長期穩定的發展，還會有一些并購的行為會出來，因為我解的我們需要一些長期持久的營業的業務。比如提到的改裝，我們會發現一些改裝品牌實際上它很有價值，我本人還是精裝協會的主席，很悲哀的是我們每年開會我們的會員都是大換血。今年經銷哈曼的這個人，或者各種品牌的人，可能明年再來換了另外一批人，因為我們很多人在經銷改裝的時候都希望像經銷整車一樣。我今天拿到這個品牌明天就是暴富，很快就把一個品牌一個產品毀掉了，我們改裝品牌是通過4S店相對穩定的渠道先培育品牌，然后再慢慢發展業務，再實現盈利這樣一個發展。李總提到的觀點我很贊同，金融創新和汽車銷售模式的創新要結合在一起，這對我們來說是至關重要的，未來得時候我們4S店多了，怎么把金融植入到4S店的產品中去，金融產品是大數負責。盈利要一定可以蓋住我的風險，我覺得今天沈會長在報告中提到了，我們經銷商是不是能夠成立一些基金公司，金融公司，實際上我覺得，您的觀點我是非常贊同的。舉個最簡單的例子，國基汽車成立一個基金公司，就不如我和長久共同形成一個基金公司有效率，所以我也希望在座的咱們百強的經銷商朋友們，我們可以聯合起來，大家一起來做一個金融創新，跟我們的模式創新結合在一起使行業有一個健康的發展。
郎學紅：謝謝伍總轉型創新一個都不能少，時間關心請三位嘉賓用一句話展望一下汽車流通行業的未來。
伍剛：今年都提倡中國夢，我希望所有的經銷商朋友大家都有一個汽車夢讓我們共同實現它。
楊漢松：任重道遠。
李桂屏：汽車行業前景肯定是光明的，因為除了前二十年房地產之外，我們現在說消費的話就是汽車，所以汽車行業前景是光明的，只是道路曲折，我們不同的經銷商對不同的走法選擇都不一樣，這個市場未來到底什么樣，大家有很多不同的目標和不同的方向，希望大家都選對自己的方向。
郎學紅：本場論壇到此結束，謝謝各位嘉賓。
