【導(dǎo)讀】中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)在6月底舉辦的西安二手車大會(huì)上，發(fā)出這樣的預(yù)測(cè)：未來5年中國(guó)二手車市場(chǎng)將進(jìn)入到高速增長(zhǎng)期，到2020年中國(guó)二手車交易量將達(dá)到2000萬輛，中國(guó)新車與二手車的交易比例將達(dá)到1:1。澳康達(dá)作為行業(yè)龍頭企業(yè)，是如何實(shí)現(xiàn)做大做強(qiáng)的？《中國(guó)汽車流通》的記者前往深圳澳康達(dá)名車廣場(chǎng)，對(duì)澳康達(dá)名車廣場(chǎng)進(jìn)行了考察，并采訪了澳康達(dá)總經(jīng)理陳祥達(dá)。

10多年努力 打造世界級(jí)名車廣場(chǎng)

“澳康達(dá)成立于1999年，剛剛進(jìn)入二手車行業(yè)時(shí)，‘老舊破爛’是二手車的代名詞 ”，陳祥達(dá)向《中國(guó)汽車流通》講述澳康達(dá)的發(fā)展歷程，“當(dāng)時(shí)深圳二手車行業(yè)還沒有成型，正處于起步摸索的階段，市場(chǎng)也很不規(guī)范。但是，市場(chǎng)開始呈現(xiàn)出愈加活躍態(tài)勢(shì)，特別是2001年實(shí)施了機(jī)動(dòng)車登記證書制度后，在一定程度上松綁了交易的繁瑣手續(xù)，加上更為規(guī)范的車輛管理政策，二手車市場(chǎng)開始進(jìn)入了快速發(fā)展階段。”

從這一時(shí)期開始，澳康達(dá)有了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，在行業(yè)內(nèi)率先進(jìn)入了專業(yè)化的發(fā)展階段。這個(gè)專業(yè)化包括兩個(gè)方面，一個(gè)是技術(shù)的專業(yè)化。陳祥達(dá)回憶道：“90年代末，二手車市場(chǎng)誠信化、規(guī)范化的程度還比較低，很多消費(fèi)者特別擔(dān)心車況，感覺二手車市場(chǎng)水深。當(dāng)年家里買了臺(tái)二手貨車，由于車況差的原因，總是接連不斷出現(xiàn)問題。這些折騰讓我感受很深，水溫、變速箱、保險(xiǎn)絲等常見問題還歷歷在目，乃至我進(jìn)入這一行業(yè)后，首先想到的就要在車況方面為顧客著想，要求我的團(tuán)隊(duì)要有過硬的檢測(cè)和整備技術(shù)，不僅要杜絕事故車、水泡車等問題車輛，而且所有車輛上市前都要經(jīng)過八大類360項(xiàng)的檢測(cè)認(rèn)證后，再對(duì)其進(jìn)行全方位專業(yè)的整備，直到達(dá)到準(zhǔn)新車的標(biāo)準(zhǔn)。”

另一個(gè)是經(jīng)營(yíng)的專業(yè)化。隨著企業(yè)經(jīng)營(yíng)開始上規(guī)模，要想獲得更多人的認(rèn)可，必須要有品牌和服務(wù)保證，這些都需要專業(yè)化經(jīng)營(yíng)。澳康達(dá)以前瞻性的市場(chǎng)判斷，將經(jīng)營(yíng)定位逐漸轉(zhuǎn)向高端二手車，并率先推出了一系列舉措，比如“七天無理由退換”、“二手車認(rèn)證”、一口價(jià)銷售模式以及過戶上牌、保險(xiǎn)公司、金融貸款等一站式服務(wù)，并且在行業(yè)發(fā)起并實(shí)施經(jīng)營(yíng)管理標(biāo)準(zhǔn)。正是這樣的轉(zhuǎn)變，澳康達(dá)提供了專業(yè)性更強(qiáng)、誠信度更高的服務(wù)模式，讓消費(fèi)者對(duì)二手車的信心會(huì)越來越強(qiáng)。在此過程，澳康達(dá)從眾多二手車企業(yè)中脫穎而出。

在專業(yè)化經(jīng)營(yíng)理念的引領(lǐng)下，為了要讓這些車的新主人能夠享受到最尊貴的服務(wù)、有最好的購車體驗(yàn)，名車廣場(chǎng)的構(gòu)想逐漸形成。

為了打造成世界級(jí)的名車廣場(chǎng)，從2007年開始籌劃，走訪了包括慕尼黑寶馬世界、斯圖加特的保時(shí)捷博物館、沃爾夫斯堡的大眾汽車城、德累斯頓的透明工廠等地方。從觀光電梯，到展廳裝潢，每個(gè)細(xì)節(jié)都經(jīng)過反復(fù)修改。

傾注了澳康達(dá)人智慧和心血的澳康達(dá)名車廣場(chǎng)于2013年終于建造落成。15萬平米的立體化多功能展廳，雙車道直通頂層，十二層室內(nèi)交易展廳，三層三萬平米地下大型停車場(chǎng);展廳分轎車、跑車、吉普車、商務(wù)車、超級(jí)跑車專區(qū)；將保時(shí)捷、瑪莎拉蒂、奔馳、寶馬、奧迪、雷克薩斯等品牌分樓層經(jīng)營(yíng)。

名車廣場(chǎng)設(shè)有六個(gè)獨(dú)立客服中心，分布在展廳夾層，完成金融、保險(xiǎn)、上牌等一條龍服務(wù)；此外還有兩萬平米的售后服務(wù)中心、一萬平米的汽車精品中心，以及設(shè)有紅酒廊、雪茄吧、意大利餐廳功能的VIP會(huì)所。

澳康達(dá)名車廣場(chǎng)帶給客戶的是一場(chǎng)美妙的購車旅程，是一種與眾不同的汽車文化體驗(yàn)，以及前所未有的視覺震撼。澳康達(dá)名車廣場(chǎng)正是澳康達(dá)的品牌的展示和體系。

專業(yè)評(píng)估是核心競(jìng)爭(zhēng)力

《中國(guó)汽車流通》問及澳康達(dá)的核心競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)，陳祥達(dá)毫不猶豫地說：專業(yè)評(píng)估！

“對(duì)于新車來說，二手車在質(zhì)量保障的前提下，最大的吸引力就是價(jià)格優(yōu)勢(shì)。但是，在交易過程中，賣方希望賣得高價(jià)，買方希望買得便宜，要解決這一矛盾，就需要經(jīng)銷商的專業(yè)評(píng)估，才能給出合理價(jià)格促成交易。這些涵蓋了汽車殘值、市場(chǎng)行情等因素的考量，而且包括合理利潤(rùn)的把握，等等，任何一方面考慮不周，都會(huì)影響專業(yè)評(píng)估的能力”，陳祥達(dá)進(jìn)一步介紹說。在專業(yè)評(píng)估中，澳康達(dá)擁有100多名經(jīng)驗(yàn)豐富的評(píng)估師團(tuán)隊(duì)，而且依托車源循環(huán)篩選與售后服務(wù)保障兩個(gè)體系來支撐實(shí)現(xiàn)的，從而保證足夠高的車輛流轉(zhuǎn)率，繼而降低場(chǎng)租、財(cái)務(wù)等運(yùn)營(yíng)成本，這樣的利潤(rùn)才能保障。

“一般在每100臺(tái)二手車中，只有15臺(tái)左右能真正進(jìn)入澳康達(dá)的交易展場(chǎng)”。陳祥達(dá)在談及澳康達(dá)的循環(huán)篩選體系時(shí)，如是說。他進(jìn)一步介紹，結(jié)合新車、二手車市場(chǎng)行情以及具體車況，每100臺(tái)車中大約有60臺(tái)存在價(jià)格不對(duì)稱的現(xiàn)象，在第一輪中就會(huì)被剝離出去。剩下的40臺(tái)進(jìn)入第二輪篩選，這就需要基于保險(xiǎn)公司、4S店的維修記錄等進(jìn)行排查，其中大約會(huì)有20臺(tái)不符合澳康達(dá)的標(biāo)準(zhǔn)和要求。“澳康達(dá)要做的是優(yōu)質(zhì)車，要沒有事故、沒有泡水，而且發(fā)動(dòng)機(jī)和變速箱等五大總成都要沒有問題”。進(jìn)入第三輪的20臺(tái)車，就會(huì)通過人工來進(jìn)行判斷，澳康達(dá)一般會(huì)再剔除掉5臺(tái)。“這5臺(tái)車一般都是通過特殊渠道進(jìn)行過維修，但在保險(xiǎn)公司和4S店都無法查詢到記錄的事故車、泡水車等”。經(jīng)過至少三輪篩選之后所留下的15臺(tái)車，才能進(jìn)入澳康達(dá)的交易展廳。“以上環(huán)節(jié)循環(huán)進(jìn)行，使得虛高的價(jià)格被剝離出市場(chǎng)，所以澳康達(dá)的二手車不僅質(zhì)量有保證，而且價(jià)格也是合理、實(shí)惠的”。

陳祥達(dá)補(bǔ)充道：“基于以上專業(yè)評(píng)估，澳康達(dá)才敢于在全國(guó)二手車行業(yè)率先推出“一口價(jià)”銷售方式。事實(shí)證明，一口價(jià)策略是成功的。一口價(jià)方式不僅贏得了客戶的信賴，還明顯提高了成交率，促進(jìn)了銷售，也提升了澳康達(dá)的競(jìng)爭(zhēng)力。通過一口價(jià)，加快了車輛的流轉(zhuǎn)，賣車更快了，賣的車也更多，真正實(shí)現(xiàn)了薄利多銷的規(guī)模效益”。

“澳康達(dá)一直倡導(dǎo)低毛率、高效率的經(jīng)營(yíng)方式。以合理價(jià)收車，以優(yōu)惠價(jià)售車，我們的盈利方式是通過八大類360項(xiàng)質(zhì)量檢測(cè)認(rèn)證、售后整備整修、汽車金融按揭等增值服務(wù)來獲得的，而不是通過簡(jiǎn)單粗暴地將售價(jià)提高實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)；澳康達(dá)為每輛售出的二手車提供1年2萬公里質(zhì)保，讓二手車的消費(fèi)者也能享受到專業(yè)化的售后服務(wù)，而且相比4S店價(jià)格更低。售后服務(wù)業(yè)務(wù)已經(jīng)發(fā)展成為澳康達(dá)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。”

創(chuàng)新是發(fā)展的生命力

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)總是殘酷無情，優(yōu)勝劣汰是競(jìng)爭(zhēng)的必然結(jié)果。在這樣嚴(yán)峻的大環(huán)境下，澳康達(dá)只有不斷創(chuàng)新才能保持行業(yè)領(lǐng)頭羊地位。

從8大類360項(xiàng)專業(yè)檢測(cè)，到市場(chǎng)細(xì)分、專注豪車，再到率先在全行業(yè)1年2萬公里質(zhì)保；從7天無理由退換，到一口價(jià)銷售，澳康達(dá)始終是二手車經(jīng)營(yíng)的標(biāo)桿。

澳康達(dá)的創(chuàng)新還遠(yuǎn)不只這些，就拿澳康達(dá)名車廣場(chǎng)來說，自建物業(yè)經(jīng)營(yíng)二手車也是一種大膽的創(chuàng)新模式。很多來到澳康達(dá)名車廣場(chǎng)參觀的人會(huì)提出一個(gè)問題，二手車經(jīng)營(yíng)是租賃場(chǎng)地還是自建物業(yè)？陳祥達(dá)的回答是：“仁者見仁智者見智。企業(yè)經(jīng)營(yíng)沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，想要投資回報(bào)快，一般會(huì)選擇租物業(yè)，如果想把它當(dāng)成一輩子的事業(yè)去做，為客戶服務(wù)得更好，讓員工更有歸屬感，就會(huì)更傾向自建物業(yè)。同時(shí)，自建物業(yè)免去了租金成本，客戶不用承擔(dān)企業(yè)的這一部分經(jīng)營(yíng)成本，而且土地可以升值，企業(yè)可以更健康長(zhǎng)遠(yuǎn)地發(fā)展。由于經(jīng)營(yíng)成本更低，我們也能夠以更實(shí)惠的價(jià)格來回報(bào)客戶。除了一筆經(jīng)濟(jì)賬，自建物業(yè)也帶來了服務(wù)升級(jí)。澳康達(dá)名車廣場(chǎng)，能夠讓客戶享受到更尊貴的服務(wù)，更舒適的體驗(yàn)。未來澳康達(dá)還會(huì)堅(jiān)定不移地將這種商業(yè)地產(chǎn)和汽車產(chǎn)業(yè)相結(jié)合的模式在全國(guó)復(fù)制。”

2014年，澳康達(dá)名車廣場(chǎng)的線上服務(wù)平臺(tái)——澳康達(dá)名車商城正式上線，開創(chuàng)了中國(guó)二手車行業(yè)里首家O2O電商平臺(tái)，這是澳康達(dá)一直堅(jiān)持與時(shí)俱進(jìn)而推出的新舉措。澳康達(dá)電商平臺(tái)不同于單純的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，而是依靠澳康達(dá)實(shí)體展廳的一種服務(wù)更為全面的新型電商模式。“只有擁有強(qiáng)大的線下實(shí)體作保障，才能為線上提供真實(shí)可靠的車輛產(chǎn)品。”陳祥達(dá)稱：“澳康達(dá)名車廣場(chǎng)超過15萬平米，展出的汽車有3000余臺(tái)。二手車一車一況一價(jià)，以及驗(yàn)車、過戶等繁瑣手續(xù)，車輛交付以及售后服務(wù)，這些都是線上無法取代的。”

2015年6月開始，澳康達(dá)推出回購增值計(jì)劃。針對(duì)深圳限購和限遷政策，希望能通過回購增值計(jì)劃，讓澳康達(dá)好車更少外流。澳康達(dá)售出的優(yōu)質(zhì)車輛都將隨車附贈(zèng)“澳康達(dá)增值卡”，今后客戶如果回到澳康達(dá)進(jìn)行再次置換更新，澳康達(dá)會(huì)在評(píng)估價(jià)的基礎(chǔ)上回饋客戶1%的增值價(jià)。

“今后我們將繼續(xù)引領(lǐng)二手車行業(yè)與國(guó)際化經(jīng)營(yíng)體系接軌，完善市場(chǎng)誠信機(jī)制，在創(chuàng)新模式和樹立品牌經(jīng)營(yíng)的思路上，為全行業(yè)起到標(biāo)桿和示范的作用，帶動(dòng)二手車經(jīng)營(yíng)主體在硬件設(shè)施、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)體驗(yàn)上的持續(xù)提升，促進(jìn)了中國(guó)二手車行業(yè)的健康規(guī)范管理，讓更多的消費(fèi)者認(rèn)可二手車。” 陳祥達(dá)表示：“無論是哪個(gè)行業(yè)，企業(yè)發(fā)展要想實(shí)現(xiàn)經(jīng)久不衰，都離不開客戶的支持。只有站在客戶角度為客戶考慮，前進(jìn)的步伐才能更穩(wěn)健，腳下的路才會(huì)延伸得更遠(yuǎn)。”

正是因?yàn)橛羞@樣的理念始終貫穿于澳康達(dá)經(jīng)營(yíng)的方方面面，澳康達(dá)的的核心競(jìng)爭(zhēng)力才能得到更好的體現(xiàn)。

凝聚行業(yè)發(fā)展力量

多年來，澳康達(dá)推出了很多舉措，不僅得到消費(fèi)者的認(rèn)可，而且也漸成了一種行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，帶動(dòng)了很多車商跟著學(xué)習(xí)效仿，承擔(dān)起“全國(guó)二手車企業(yè)經(jīng)營(yíng)示范基地”的功能和角色。正如陳祥達(dá)所說的，“澳康達(dá)始終以開放的姿態(tài)歡迎同行的觀摩學(xué)習(xí)，與業(yè)界一同探討行業(yè)發(fā)展方向，一同推動(dòng)行業(yè)的誠信體系建設(shè)和經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變。”

2015年中國(guó)二手車經(jīng)銷商商會(huì)成立，陳祥達(dá)當(dāng)選為首任中國(guó)二手車經(jīng)銷商商會(huì)會(huì)長(zhǎng)。談及陳祥達(dá)當(dāng)選商會(huì)會(huì)長(zhǎng)的原因時(shí)，他介紹道：“大學(xué)畢業(yè)后我就踏入了二手車這個(gè)行業(yè)，這是我人生的第一份事業(yè)，也是我終生追求的事業(yè)。根植于行業(yè)這么多年，我對(duì)二手車行業(yè)比較熟悉了解，對(duì)行業(yè)和同行都有很深的感情，也一直在為行業(yè)的進(jìn)步盡一點(diǎn)綿薄之力。推選我為商會(huì)會(huì)長(zhǎng)，我想，這既是同行對(duì)我的一種認(rèn)可，更是對(duì)澳康達(dá)的認(rèn)可。”

澳康達(dá)積極組織和參與行業(yè)協(xié)會(huì)的工作，陳祥達(dá)擔(dān)任深圳市二手車流通協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)，投入大量時(shí)間和精力組織協(xié)會(huì)工作。2012年上任伊始，他結(jié)合了多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，出臺(tái)了《深圳市二手車行業(yè)經(jīng)營(yíng)管理標(biāo)準(zhǔn)》，在車源檢測(cè)、車輛質(zhì)保、消費(fèi)者權(quán)益等方面作規(guī)范，給予了行業(yè)在誠信建設(shè)方面一種引導(dǎo)。這是全國(guó)第一個(gè)由行業(yè)協(xié)會(huì)出臺(tái)的標(biāo)準(zhǔn)，也是當(dāng)時(shí)堪稱“史上最嚴(yán)格”的二手車交易標(biāo)準(zhǔn)，得到了社會(huì)輿論的高度認(rèn)可與好評(píng)。

協(xié)會(huì)還通過各種渠道，為二手車的消費(fèi)者和經(jīng)營(yíng)者爭(zhēng)取更為公平的政策。對(duì)于各地接連出臺(tái)“限遷”政策，陳祥達(dá)向媒體表示：“由于二手車的限遷政策，導(dǎo)致很多二手車只能在當(dāng)?shù)亍白援a(chǎn)自銷”，嚴(yán)重限制了二手車跨區(qū)域、全國(guó)性的流通。”他強(qiáng)調(diào)：“雖然政策針對(duì)的不是二手車本身，但卻首先沖擊整個(gè)二手車市場(chǎng)，破壞了真實(shí)的供需關(guān)系，歪曲了二手車原有的市場(chǎng)價(jià)值，讓二手車價(jià)格大幅貶值，繼而誤傷1.6億車主。因此，建議政府適度放寬對(duì)二手車限遷政策，并鼓勵(lì)二手車出口，更大程度地改善市場(chǎng)環(huán)境，促進(jìn)二手車市場(chǎng)真正的大流通，讓二手車恢復(fù)原有的市場(chǎng)價(jià)值和使用價(jià)值”。

陳祥達(dá)還提出，近期二手車行業(yè)比較關(guān)注《二手車流通管理辦法》的修訂問題。《辦法》從2005年施行，然而經(jīng)過十年發(fā)展，我國(guó)二手車市場(chǎng)發(fā)生了天翻地覆的變化，與目前的市場(chǎng)環(huán)境不相匹配，期待一些政策問題能夠盡快得到松綁解決，比如呼吁了好幾年的稅收、限遷、臨時(shí)產(chǎn)權(quán)等政策。另外，也希望對(duì)一些導(dǎo)向上限制二手車消費(fèi)的政策作適當(dāng)調(diào)整，比如，對(duì)于吉祥車牌號(hào)碼保留延用的問題，花費(fèi)了數(shù)萬乃至幾十萬選的吉祥牌號(hào)車主，使用3年后換購新車可以保留原號(hào)碼，但是如果換購二手車就只能重新選號(hào)。這種歧視性政策，讓不少購二手車的消費(fèi)者非常不滿，希望二手車在牌照更新上能享受與新車一樣的政策。

采訪結(jié)束時(shí)，陳祥達(dá)坦言，雖然近年來二手車市場(chǎng)沒有出現(xiàn)想像中的跨越式增長(zhǎng)，但是已經(jīng)出現(xiàn)了很多積極的轉(zhuǎn)變，也包括了二手車行業(yè)的自我完善、整合、強(qiáng)化資源的過程。目前，我國(guó)汽車市場(chǎng)的保有量已經(jīng)超過1.6億輛，這個(gè)數(shù)字足以支撐足夠大的二手車市場(chǎng)，如果加上諸如在稅收、限遷、臨時(shí)產(chǎn)權(quán)等方面政策上有所突破，在不久的將來很快會(huì)實(shí)現(xiàn)二手車市場(chǎng)的活躍度超出新車。

“二手車市場(chǎng)是當(dāng)前和今后都應(yīng)當(dāng)給予支持和促進(jìn)的一個(gè)行業(yè)，因?yàn)橛腥说牡胤骄蜁?huì)有車，有車就有二手車。隨著中國(guó)汽車行業(yè)跨入“存量時(shí)代”，二手車更具有拓展空間，相信二手車的明天會(huì)更好！”陳祥達(dá)對(duì)中國(guó)的二手車市場(chǎng)充滿信心。

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