9月12日，中國汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展（泰達）國際論壇在天津舉行，中國汽車流通協(xié)會常務(wù)副會長兼秘書長沈進軍在會上對“通過流通看市場”發(fā)表了主題演講。他表示，當(dāng)下市場豪華車打八折已經(jīng)成為了一個普遍現(xiàn)象，這說明我們的定價機制要調(diào)整。

沈進軍表示，在廠商關(guān)系不斷的惡化情況下，要建立一個新型的廠商關(guān)系——和諧共贏。要認識到，生產(chǎn)廠、經(jīng)銷商大家是捆在一起的，和諧共贏的關(guān)系，建議生產(chǎn)企業(yè)從幾個方面做一個調(diào)整。一是過去沿用按計劃安排生產(chǎn)的方式應(yīng)該適度調(diào)整，按照需求去生產(chǎn)。二是廠商之間要對庫存達成共識。三是要討論今天的定價體系，豪華車今天打八折成為一個普遍現(xiàn)象，說明我們的定價機制要調(diào)整。最后就是生產(chǎn)廠家對于經(jīng)銷商的商務(wù)政策，過去是以銷量為目標(biāo)，或者以KPI的考核，建議應(yīng)該以消費者滿意度為考核。

以下是現(xiàn)場實錄：

沈進軍：各位來賓，大家好！按照會議的要求，讓我在這里介紹一下汽車流通環(huán)節(jié)的一些情況。我演講的題目就叫做《透過流通看市場》，大家過去可能看市場是透過宏觀經(jīng)濟、工業(yè)生產(chǎn)，今天我想講的是透過流通看市場，這里可能會講到幾個方面。

第一是流行業(yè)怎么看待當(dāng)前市場以及對未來市場的一個認識，然后我來介紹一下行業(yè)的現(xiàn)狀以及未來。

首先我們可以看三個圖形，第一個圖形是一個GDP和汽車增長的圖形，進入新時期以來，汽車增長大起大落，我在2011年點了一個紅點，希望大家關(guān)注，2011年我們的汽車增長大大低于GDP，我們再看第二張圖，剛才任所長也做了介紹，就是社會消費品零售總額，其中一個是它的總額的消費的增長率，還有就是我們汽車零售在中間的一個增長情況。

我們也可以看到，我這個圖很怪，前面是從2000年一直到2011年，始終是按年份的，從后面我就按照月份了，所以這個圖看起來比較怪。但是也可以看到一點，就是2011年我涂了一個紅，同樣它也低于社會消費品零售總額的平均值。也就是在2011年以前我們汽車零售業(yè)是在拉動著社會消費品零售總額的增長，進入2011年以來是在拖它的后腿。

同樣我們可以看到第三張圖，這個是中國汽車流通協(xié)會在庫存方面做的，一個是庫存預(yù)警，一個是庫存系數(shù)。因為時間關(guān)系不能多講，我們這個庫存預(yù)警實際上不是庫存，而是從市場需求、4S店的集客、成交水平和經(jīng)營狀況等五個維度用于PMI研究方法得出的結(jié)論。我們可以看到一個橫線，左邊的豎向圖是50%，我們可以看到，流通線到了今年8月1號協(xié)會發(fā)布的時候，它已經(jīng)低于了50%。低于50%說明50%是一個流通線，低于50%說明市場開始進入了一個擴張階段。

還有一個橫的圖就是庫存系數(shù)，大家知道，我們的庫存系數(shù)和庫存的預(yù)警指數(shù)圖形走勢基本是相符的，我們說到今年的汽車市場，在座生產(chǎn)企業(yè)大家可能感覺到非常寒冷，其實從經(jīng)銷商的角度看，2014年下半年乃至今年的第一季度，是感覺到最寒冷的時節(jié)。進入二季度，其實他們已經(jīng)感覺到了市場有所回升，具體的反映就是庫存在下降。

所以一會兒我可能會講到未來的市場可能最能反映市場的可能是通過流通的環(huán)節(jié)，就好比過去我們說過一句話叫春江水暖鴨先知，我們的流通環(huán)節(jié)相當(dāng)于一只鴨子，剛才任所長介紹到，進入到五、六月份，我們的市場也在回暖，所以我希望大家更關(guān)注我們的流通行業(yè)。說到這兒，通過這些圖表以及大家都知道，我們經(jīng)銷商近兩年以來庫存高起，價格戰(zhàn)慘烈，盈利水平在下降，我們得出了一個對市場的判斷，也就是我們中國汽車市場的買方市場的格局已經(jīng)形成了，換句話說，以產(chǎn)品為導(dǎo)向的市場逐步在轉(zhuǎn)向以消費為導(dǎo)向的市場。

同時，我們在這個市場下面有三個基本的認識。第一，我們認為買方市場才意味著中國汽車市場開始走向成熟，在賣方市場下何來成熟？第二，買方市場與增長率沒有太大的關(guān)系。這個結(jié)論無法用數(shù)字說明，但是我們可以看到發(fā)達國家，例如美國市場，美國市場早就進入了一個非常成熟的市場，但是從2010年到2011年乃至到2015年，市場增長非常強勁，已經(jīng)進入了兩位數(shù)。

其實這就得出一個結(jié)論，我們的汽車特別是乘用車的市場成熟度與增長率沒有太大的關(guān)系。換句話說，大家不要悲觀，不要認為買方市場就是低增長，不應(yīng)該是這樣。

同時最后我們認為，在買方市場形成的時候，流通環(huán)節(jié)的作用會凸顯。剛才可能是時間問題沒有多介紹，實際上今年八月份以來國務(wù)院陸續(xù)出臺了若干個在流通方面的一些政策，同時也充分肯定了流通是一個產(chǎn)業(yè)，而且是一個對國民經(jīng)濟基礎(chǔ)性、先導(dǎo)性的作用在日益增強，所以說包括汽車領(lǐng)域里面也可以看到，2014年經(jīng)銷商抱團和廠家要錢，這個在過去沒有過的，由于庫存的高起，價格戰(zhàn)的慘烈，經(jīng)銷商的虧損面在擴大，同時流通行業(yè)生意也在凸顯。

我們行業(yè)在二季度已經(jīng)感覺在有所回暖，同時我們也可以看到我們大概有18家經(jīng)銷商已經(jīng)分別在香港、國內(nèi)的A股登陸資本市場，通過上半年的年報我們也能看的出來，比去年同期利潤下降，但是比去年下半年環(huán)比有所回升，庫存的量比年初有所下降，這反映一個非常好的趨勢，也就是我們認為通過數(shù)據(jù)看，可能市場已經(jīng)從底慢慢向上走。

所以說我們說買方市場有這么三個特點，同時我們也認為在未來的相當(dāng)長的一段時間，汽車市場的矛盾就是產(chǎn)能釋放過度和市場需求相對不足這么一對矛盾，大家可能看到了，我叫做汽車產(chǎn)能釋放過度，我并沒有說汽車產(chǎn)能過度，但是同時我也說到了需求相對不足，是相對什么呢？是相對產(chǎn)能的釋放過度，中國的汽車市場我相信是全世界最好的市場，由于供求關(guān)系失衡，所以說這個矛盾是我們未來一段時間要面臨的，我們在座的很多汽車人以至于我們前輩的汽車人為之奮斗的，我們擴大產(chǎn)量、滿足市場需求的時代過去了，今天進入以消費為導(dǎo)向的市場，如何解決這個矛盾，我們要共同努力。

對未來市場的判斷，我覺得大家可能很奇怪，覺得未來市場一般人判斷都是增長多少，是兩位數(shù)增長還是一位數(shù)增長，還是零增長還是負增長，我以為這些事情交給研究機構(gòu)做，如果從行業(yè)角度講，如果保持汽車市場可持續(xù)發(fā)展應(yīng)該有五個方面。

第一就是新增+置換，我們的市場已經(jīng)明顯的顯示出來了成熟汽車市場的特征，那就是新增+置換，今天我們?nèi)绾文軌蛱岣叨周嚱灰讓τ谛萝囦N售的貢獻度，這是一個擺在大家面前的課題。

第二就是互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)以及我們的金融，我說到了金融，我們今天的金融對消費者的滲透率還是比較低的，我說的低是跟國外成熟市場比，這個需要我們大家共同努力。

第三就是互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)今天時間的問題，不能多講。

第四就是今天一直談?wù)摼褪切履茉雌嚕儆腥绾渭哟髨髲U更新的力度。

第五就是開拓農(nóng)村市場。

時間的關(guān)系不能夠展開，如果能從五個方面大家共同努力，可能比短期一些刺激政策好的多。

再介紹一下我們行業(yè)的一些情況，這是一個2014年年度的汽車流通行業(yè)的百強發(fā)布表格，從表格能夠看出來，我們營收在減少，我們的整車銷售增速也在減少，4S店的數(shù)量增加率也在減少。同時經(jīng)銷商的毛利率、凈利潤，以及資產(chǎn)收益率都在下降。

同時反映了幾個整體的特征。第一個特征就是經(jīng)銷商在被全國化，大家可能不明白，其實我們很多經(jīng)銷商都來自于某一個城市，某一個區(qū)域，但是由于這些年發(fā)展，我們的生產(chǎn)企業(yè)看到有些經(jīng)銷商做的比較好，不愿意經(jīng)銷商在這個地方長大，所以就給你另外一個區(qū)域，不斷給你新的區(qū)域，讓你不斷的幫它賣車，你最后被跨區(qū)域，最后變成被全國化，這是我想說的第一個特征。

第二個特征就是今年經(jīng)銷商集團還僅僅是4S店的疊加，并沒有形成核心的業(yè)務(wù)。

第三個特征就是大家都知道經(jīng)銷商的虧損面在不斷的擴大，我說的是新車，二手車其實也是，我們二手車市場經(jīng)營主體到今天還是一個碎片化，當(dāng)然由于碎片化，由于市場的空間是巨大的，因此大量的資本在進入這個領(lǐng)域。

同時在這個領(lǐng)域里面，由于消費者的千家萬戶的車子以及經(jīng)營主體碎片化，因此互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在這里大有可為，因此在這個領(lǐng)域里面凸顯出了非常非常多的，以互聯(lián)網(wǎng)基因為代表的一些新的經(jīng)營主體方興未艾。

再說一說售后服務(wù)市場，售后服務(wù)市場我曾在消費者2010年消費論壇講過，今天的后市場消費者抱怨有兩個億，第一個是4S店品質(zhì)好價格貴，但是街邊店，或者叫做非授權(quán)體系價格便宜，但是品質(zhì)很難以保障。所以說這是消費者的糾結(jié)，當(dāng)然進入了今天這個市場，市場的門在打開，主體多元化的情況在形成，大量的資本也在涌進，我覺得未來市場是什么樣子，我相信一定是充分競爭的市場，消費者有多樣的選擇，消費者會被當(dāng)上帝一樣的寵愛。

說到剛才前面主持人說到的，今天廠商關(guān)系不斷在惡化，如果我們要看到行業(yè)的未來，看到汽車市場的未來，我們就要建立一個新型的廠商關(guān)系，什么關(guān)系？和諧共贏。所以說我覺得談到未來，首先我們要認清，就是要和生產(chǎn)廠、經(jīng)銷商大家捆在一起，和諧共贏，這里面我們也建議生產(chǎn)企業(yè)從幾個方面做一個調(diào)整。

第一過去沿用按計劃安排生產(chǎn)的方式應(yīng)該適度調(diào)整，按照需求去生產(chǎn)。

第二就是我們的廠商之間要對庫存達成共識，我們一直在說，什么是萬惡之源，高庫存就是萬惡之源。高庫存帶來的是經(jīng)銷商的資金鏈有可能要斷，經(jīng)銷商由于成本、資金問題而低價甩賣，最后造成庫存全虧，萬惡之源是高虧損，如何達成共識是我們要討論的。

第三要討論今天的定價體系，我們都可以看到，包括我們的豪華車今天打八折成為一個普遍現(xiàn)象，說明我們的定價機制要調(diào)整。

最后就是我們今天的生產(chǎn)廠家對于經(jīng)銷商的商務(wù)政策，過去是以銷量為目標(biāo)，或者以KPI的考核，我們建議應(yīng)該以消費者滿意度為考核。

同時我們也說到在授權(quán)體系里面，我們的經(jīng)銷商首先也要調(diào)整觀念，同時我們也期待著政府部門出臺更多的有利于市場公平競爭的政策，通過優(yōu)勝劣汰，很多人說經(jīng)銷商有多少倒閉，其實不是倒閉，其實是深度的調(diào)整，沒有這種調(diào)整未來的市場就不可能凸顯出來我們有實力能夠真正為消費者服務(wù)的經(jīng)銷商，所以我們覺得這是第一個。

第二個就是如何樹立我們的服務(wù)品牌，構(gòu)建我們的百年老店，涉及到我們的核心競爭力。

第三個就是要擁抱互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，打通線上線下，也就是今天俗稱的O2O，這里面有很多案例，今天不展開。

再說二手車市場，我們需要大力培育經(jīng)營主體。第二我們期待一些行業(yè)的政策突破，現(xiàn)在行業(yè)政策大家所提到就是三個方面，第一個是增值稅的征收的方式要調(diào)整，第二個就是二手車的臨時產(chǎn)權(quán)制度的建立，第三個就是限簽，如果要考慮近期的政策，還不如讓我們的二手車交易活躍起來，讓二手車交易拉動新車的銷售。

說到誠信體系建設(shè)，我們行業(yè)里面有很多的問題，但是我個人認為誠信是最大的問題，而且我認為誠信的問題不是行業(yè)的問題，是社會的問題，我們從行業(yè)做起，從企業(yè)做起，企業(yè)的誠信有了，行業(yè)的誠信有了，社會的誠信就有了。

今天的后市場，我們的媒體朋友更多報導(dǎo)是4S店價格貴，其實我以為我們今天的售后服務(wù)市場實際上是兩大問題，第一問題跟二手車一樣是誠信問題，第二是品質(zhì)問題，我們說廠家價格現(xiàn)在在下降，你再不降是不行的，供求關(guān)系決定你必須降，因此我認為誠信問題是重要的問題，品質(zhì)問題是重要的問題。

提升企業(yè)服務(wù)水平，就是我說到的包括誠信，包括我們的品質(zhì)。時間問題講到這，謝謝大家！