2016北京國際車展經(jīng)銷商訪談：新豐泰賈若冰:互聯(lián)網(wǎng)加速豪華品牌主動營銷

2016北京國際車展于4月25日開幕， 我與新浪汽車、新浪秒車一同就車市這個話題與北京運(yùn)通集團(tuán)運(yùn)營副總裁孫鋒、龐大汽車集團(tuán)董事長龐慶華、綠地潤東汽車集團(tuán)副董事長柳東靂、新豐泰汽車集團(tuán)副總裁賈若冰、長久集團(tuán)運(yùn)營副總裁莫華英、北京京順寶寶馬4S店總經(jīng)理周曦等就2016年一季度車市發(fā)展，2016年整體汽車流通市場發(fā)展趨勢、汽車電商、二手車“國八條”、《汽車行業(yè)反壟斷指南》修改意見稿等熱點(diǎn)話題，進(jìn)行了深入的討論，這篇是與新豐泰汽車集團(tuán)副總裁賈若冰的對話。

@桑之未 汽車行業(yè)分析師，中國汽車流通協(xié)會專家委員會成員 

參與人：新豐泰汽車集團(tuán)副總裁賈若冰、新浪汽車潘明軍、李顏偉@桑之未

新豐泰汽車集團(tuán)副總裁賈若冰，以下為訪談實(shí)錄。

主持人潘明軍：新浪汽車的網(wǎng)友上午好，這里是新浪汽車，新浪秒車共同舉辦的2016北京車展經(jīng)銷商采訪現(xiàn)場，今天我們邀請到了新豐泰集團(tuán)副總裁賈若冰，特邀主持中國汽車流通協(xié)會專家委員會委員李顏偉。

賈若冰：大家好！

主持人潘明軍：今年的車展人數(shù)是非常的多，規(guī)模非常的大，您昨天也來到2016年北京車展現(xiàn)場，對北京車展哪些方便感受比較深？

賈若冰：昨天（4月25日）感覺有點(diǎn)熱，每個展臺設(shè)計的都特別絢麗多彩，再加上昨天的溫度也很高，是不是也預(yù)示著汽車市場會熱起來。

主持人潘明軍：昨天我們也采訪了很多車企的一些負(fù)責(zé)人，他們對2016年的車市比較樂觀，對目前第二季度車市也充滿了信心，新豐泰作為國內(nèi)主流的豪華品牌經(jīng)銷商，覆蓋西北市場，您如何看待今年車市發(fā)展？

賈若冰：首先我想講一下，我們新豐泰集團(tuán)主要覆蓋的區(qū)域，在中國的西北部，另外在北京和江蘇省，我們都有自己的銷售網(wǎng)點(diǎn)，大概二十七家門店，覆蓋了十三個品牌，經(jīng)營的品牌以超豪華、豪華以及中端的受消費(fèi)者喜歡的品牌為主，本身我們自己集團(tuán)在今年一季度的銷量表現(xiàn)來講，有了10%以上的這么一個增長。但是我覺得縱觀今年的后半年，第二季度，第三季度，第四季度我想仍然存在很大的挑戰(zhàn)，包括目前咱們國內(nèi)的經(jīng)濟(jì)形勢，今年的GDP增長還需要觀察，因此我覺得我們還是謹(jǐn)慎地來看后面的市場走勢。從我們自己本身來講，肯定還得先做好自己的內(nèi)功，然后再迎接市場的挑戰(zhàn)。

特邀主持人李顏偉：新豐泰是在西安為總部的一家經(jīng)銷商集團(tuán)，覆蓋的區(qū)域主要是西北地區(qū)，也算是西北第一大豪華車的集團(tuán)了，并在香港上市，你們覆蓋的區(qū)域基本都是西北地區(qū)，你們的用戶群近幾年有怎樣的變化？

賈若冰：實(shí)際上在很多年以前，西北部地區(qū)更多的是能源產(chǎn)業(yè)，能源產(chǎn)業(yè)造就了很多高競凈值的人群，隨著國家政策的調(diào)控，西北地區(qū)的豪華車消費(fèi)者從能源產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)向傳統(tǒng)類的房地產(chǎn)、教育類、基建類、旅游產(chǎn)業(yè)投資者，這些用戶群西北部地區(qū)還是比較多的，尤其像西安、銀川等等這些地方，那么我們有很多的客戶群在向這個群體來轉(zhuǎn)變，當(dāng)然了對于新豐泰來講，我們在西安是一個起點(diǎn)，到現(xiàn)在也是超過了十六年的經(jīng)營歷史，在這個區(qū)域我們確實(shí)積累了很多的基盤客戶，如果能把我們的客戶維護(hù)好，使我們的老客戶不斷地更新?lián)Q代升級，包括老客戶推薦新的客戶，通過這些活動營銷方案我相信對我們未來的銷售業(yè)務(wù)的增長，有一個積極的作用。

特邀主持人李顏偉：上一年你們在整個的西北地區(qū)銷售的車輛大約有多少輛？

賈若冰：我們新豐泰集團(tuán)在2015年整體的銷售是超過兩萬臺車，那么整個的營收差不多接近七十五億人民幣。就國內(nèi)汽車市場來看，從2014年第四季度開始，市場不斷下滑，2015年上半年延續(xù)了這個下滑的態(tài)勢，那么在后半年有一些回暖，我們集團(tuán)在這方面確實(shí)也是投入了很多，在精細(xì)化方面投入了很多關(guān)注，這樣才能把市場下行包括競爭加劇這種大市場面前，能夠保持一個平穩(wěn)的提升。

主持人潘明軍：很多車企業(yè)都提到一點(diǎn)，尤其是合資品牌這塊，提倡渠道下行往三線四線走，作為經(jīng)銷商這么看待這種變化？

賈若冰：我們從品牌角度看，支持車企這種做法，對于我們來講不一定叫品牌下沉或者下鄉(xiāng)，我們更想把它叫成一種上門服務(wù)，主動的營銷，包括我們所經(jīng)營的全系列的這些高端超豪華也好，包括中端的品牌也好，我們都希望更貼心地服務(wù)，也就是說我們的客戶可能不僅僅在西安市，可能在周邊一些小的城市，那么我們?nèi)绾文軌蜃屵@些客戶足不出戶，就能夠體驗(yàn)到我們集團(tuán)的服務(wù)，因此我們會定期的組織送服務(wù)到你身邊的這種營銷模式。可能我們自己開一個售后服務(wù)車，帶一些技師，帶一些銷售顧問，甚至同時帶一兩臺新車到現(xiàn)場去做一個小型的外展，同時對當(dāng)?shù)氐目蛻籼崆坝幸恍┭s，這樣子讓客戶在本地就可以做到專門的4S店的檢測。

主持人潘明軍：你們?yōu)榭蛻籼峁┥祥T服務(wù)，會不會增加你們的運(yùn)營成本？

賈若冰：我覺得這個是比較合理的投資，因?yàn)閷ξ覀儊碇v其實(shí)客戶是最重要的資源，也就是說已經(jīng)進(jìn)入我們家庭的客戶，實(shí)際上是我們最需要關(guān)注和關(guān)心的，當(dāng)然潛在的客戶也需要，當(dāng)然這是兩個不同的群體。所以說我們集團(tuán)在這方面，會更愿意投入關(guān)注。新豐泰集團(tuán)自己有了上門保養(yǎng)項(xiàng)目“太愛車”，客戶通過微信下單，微信預(yù)約，全網(wǎng)絡(luò)化的服務(wù)感受，這個目前我們在西安市已經(jīng)開始啟動，在近半年多的試運(yùn)行中效果還不錯。對于我們經(jīng)銷商這個行業(yè)來講，坐店銷售可能越來越不合時宜，盡可能地主動為用戶提供服務(wù)。

特邀主持人李顏偉：我看2016年開年，雖然整個經(jīng)濟(jì)汽車市場總體是上揚(yáng)的，包括我們看3月份的銷售數(shù)據(jù)也非常好，作為你們在區(qū)域的經(jīng)銷商，你們對當(dāng)?shù)厥袌鰰趺纯矗恳患径鹊那闆r怎么樣？另外對2016年這個市場的發(fā)展有怎樣的一個判斷？

賈若冰：2016年的話，我們同一季度我們大概整個集團(tuán)的銷量接近五千臺車，那么同比去年同期呢，也是增長了16%，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在主力的區(qū)域可能是在西北，但是江蘇、北京我們也是有自己的店，那么整體來看，從4月份開始，實(shí)際上已經(jīng)感受到了壓力。那么1月份和3月份的這種熱銷的狀態(tài)，從我們自身的感覺來講，在4月份呢有了這么一個下滑的趨勢，所以我們來看可能要看看5月份和6月份，因?yàn)?月份基本上進(jìn)入夏季了，有可能又是常規(guī)化的淡季的開始，所以二季度無論對我們集團(tuán)還是對任何一個同行，可能都是比較大的挑戰(zhàn)，把二季度熬過去，我認(rèn)為三季度將會有比較快的回升。

主持人潘明軍：這兩年經(jīng)銷商之間的并購這種案例比較多，我也想問一下您從經(jīng)銷商行業(yè)的角度怎么看這個現(xiàn)象？

特邀主持人李顏偉：經(jīng)銷商并購就是規(guī)模化經(jīng)營一個必然的結(jié)果，我們國內(nèi)的經(jīng)銷商還是比較分散化的，比如說我們有兩萬家經(jīng)銷商，最大的經(jīng)銷商也不過是七八百家店，應(yīng)收也就是一千五百億左右，整個汽車市場有四萬億銷售的額在，總體來看經(jīng)銷商集中度還是不夠的，另外經(jīng)銷商雖然有很多大的經(jīng)銷商集團(tuán)，但是它的經(jīng)營和跨品牌和地區(qū)也是分散化的，其實(shí)汽車行業(yè)是需要精細(xì)化管理的，未來可能會有更多的并購的產(chǎn)生。隨著市場競爭加劇，經(jīng)銷商在資金的運(yùn)轉(zhuǎn)層面也比較緊張，可能抱團(tuán)取暖或是分化，這是一個必然大的一個趨勢，從2015年的下半年到今年上半年我們來看，比如說已經(jīng)并購的，發(fā)出公告的已經(jīng)有多家了，還有正在談的，也有多家，而且規(guī)模都非常大。

主持人潘明軍：我追問一句，最近從2015年到現(xiàn)在為止，這一年多時間發(fā)生的并購跟過去兩三年前或者再往前推一點(diǎn)，有什么不一樣的？

特邀主持人李顏偉：從去年下半年到今年，被并購的都是區(qū)域?yàn)橹鞯慕?jīng)銷商集團(tuán)，比如說尊榮，它主要以東北為主要銷售區(qū)域的集團(tuán)，它銷售的品牌也比較集中，比如捷豹、沃爾沃這種的，但是它被廣匯并購了；廣匯在四川談了幾家，在當(dāng)?shù)刭Y質(zhì)非常好。發(fā)展歷史比較悠久的經(jīng)銷商集團(tuán)包括寶信，寶信是國內(nèi)非常純粹的豪華車經(jīng)銷商集團(tuán)，是寶馬、捷豹路虎第一大經(jīng)銷商集團(tuán)，在華東、華北市場都占有非常大的優(yōu)勢，這樣也被并購，所以我們來看被并購的對象都是優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，而且在區(qū)域強(qiáng)勢經(jīng)銷商集團(tuán)被并購，說明整個中國汽車市場的競爭不斷加劇。

主持人潘明軍：您作為市場的參與者，您怎么看待這個現(xiàn)象？

賈若冰：我個人覺得是資本市場的力量，因?yàn)榇蠹乙仓溃壳鞍ㄔ趪鴥?nèi)上市，包括在香港上市的汽車經(jīng)銷商集團(tuán)，應(yīng)該說大概十六七家這樣子，那么這些上市的集團(tuán)，肯定也需要擴(kuò)大自己的份額和市場占有率，因此它會通過一些合理的并購去傳播這種正面的信息，讓市場會更加有信心；目前大家關(guān)注的，被并購的經(jīng)銷商集團(tuán)，基本上都是在當(dāng)?shù)貐^(qū)域占龍頭的經(jīng)銷商集團(tuán)，而且是比較優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)，對于新豐泰來說，我們是在香港上市的一家上市公司，我們先做好自己運(yùn)營與管理，然后尋找合適的機(jī)會，但是目前更多的是想把自己的業(yè)務(wù)做的更精細(xì)化，更優(yōu)質(zhì)。

特邀主持人李顏偉：賈總我想問一個問題，今年針對汽車行業(yè)流通行業(yè)的政策迭出，最近推出的就是二手車“國八條”，對二手車行業(yè)進(jìn)行松綁，經(jīng)銷商也比較關(guān)注，你們集團(tuán)對這個事情怎么看？

賈若冰：毋庸置疑都在傳統(tǒng)行業(yè)里面，我們覺得新車銷售的毛利會越來越低，越來越透明化，二手車業(yè)務(wù)是新豐泰關(guān)注的一個業(yè)務(wù)板塊。我們實(shí)際上已經(jīng)推出了新豐泰二手車這樣一個品牌規(guī)劃，未來我們會在西安、在北京的奧迪4S店加大對品牌二手車展示中心的投入，在西安的總部未來會興建二手車展示、銷售、拍賣、置換、評估，甚至過戶，綜合的業(yè)務(wù)中心，因?yàn)槲覀冏陨肀旧碛须娮由虅?wù)團(tuán)隊(duì)，有可能我們會在電子商務(wù)方面，也會在二手車的業(yè)務(wù)上投入一些關(guān)注。

主持人潘明軍：今年北京車展，有許多新能源車的展示，作為一線的經(jīng)銷商如何應(yīng)對這種變化？

 賈若冰：今年車展有許多新能源車的展示，新豐泰集團(tuán)目前旗下品牌較多，同時銷售汽油、柴油車型、混合動力車型、插電式新能源車等，這些都是我們汽車行業(yè)發(fā)展的趨勢。今年我們在西安建設(shè)了一家騰勢品牌門店，順利地話今年的三季度之內(nèi)就就會開業(yè)。新能源汽車能否在市場上快速地發(fā)展起來，其實(shí)完全取決于客戶的需求，客戶使用是否便捷，比如充電，現(xiàn)在充電樁還較少；續(xù)航里程是否能達(dá)到我們?nèi)粘５男枨蟮龋艺J(rèn)為新能源未來的五年會有一個非常大的提升空間。

 主持人潘明軍：新浪在2015年1月份推出了“新浪秒車”這個項(xiàng)目，主要為汽車經(jīng)銷商提供精準(zhǔn)的銷售數(shù)據(jù)。請李老師介紹一下，賈總點(diǎn)評點(diǎn)評。

 特邀主持人李顏偉：我先介紹一下“新浪秒車”這項(xiàng)業(yè)務(wù)。“新浪秒車”是2015年年初，域名是“miaoche.com”，目前移動端、pc端都有網(wǎng)站、也有app。“新浪秒車”新浪網(wǎng)集團(tuán)內(nèi)部的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，利用新浪網(wǎng)，新浪微博兩大數(shù)據(jù)的平臺，通過數(shù)據(jù)的手段分析和篩選出來購買意向的用戶，帶到4S店進(jìn)行購車，如果成交的話，我們跟經(jīng)銷商會有一個結(jié)算。目前經(jīng)銷商購買互聯(lián)網(wǎng)營銷服務(wù)都采用預(yù)付費(fèi)制度，交一個年費(fèi)，就沒有人為其服務(wù)了，一年來一次就是要錢簽合同。我們是后付費(fèi)制度，并且為消費(fèi)者提供詢價、找車的服務(wù)、為經(jīng)銷商提供銷售線索轉(zhuǎn)化的服務(wù)。我想問問賈總，在西北地區(qū)互聯(lián)網(wǎng)是比較落后的地區(qū)，像你們在當(dāng)?shù)厥遣皇菚?jīng)常使用互聯(lián)網(wǎng)的營銷手段，這些營銷獲客成交在你們?nèi)粘５慕?jīng)營中，占怎樣的比例？

 賈若冰：首先網(wǎng)絡(luò)化來講在西北地區(qū)也好，在我們覆蓋的地區(qū)，華東還有北京，實(shí)際上已經(jīng)深入人心，我們很多的消費(fèi)者會通過網(wǎng)絡(luò)平臺或者網(wǎng)絡(luò)后臺，先去了解這款車，然后再通過一些渠道了解到我們的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，但目前來講實(shí)際上在我們新豐泰來講，整個通過網(wǎng)絡(luò)平臺產(chǎn)生的訂單，已經(jīng)占到了我們每個月的總量的平均來講差不多30%這么樣一個份額，但是我們希望進(jìn)一步的提高它，可能提高到50%左右的份額，有一些品牌實(shí)際上已經(jīng)達(dá)到了，已經(jīng)占到了月均銷量的50%，我覺得網(wǎng)絡(luò)工具來講最棒的這么一個優(yōu)勢，是什么？就是它可以大數(shù)據(jù)分析，它可以給我們經(jīng)銷商管理層提供非常詳實(shí)的分析報告，通過這些報告我們也可以看到我們所有的門店，在管理方面到底出現(xiàn)了什么問題，哪些做的好，包括我來講，我們的未來可能會投入更多的資金，放到網(wǎng)絡(luò)營銷這個渠道。我們北京、江蘇的門店在和新浪秒車展開了業(yè)務(wù)合作，對于經(jīng)銷商來說喜歡成交一單我來付費(fèi)這種模式，作為經(jīng)銷商經(jīng)常做很多營銷活動，最后我們來評估效果如何，對于銷售店來講，成交率、訂單這是最直觀的數(shù)據(jù)，因此像新浪秒車這種的運(yùn)營模式，從我們集團(tuán)來講是歡迎的，希望未來秒車來到西部市場。

 特邀主持人李顏偉：秒車跟新豐泰集團(tuán)旗下北京和江蘇蘇州的門店有合作，西北我們還沒有進(jìn)入，目前秒車覆蓋了十五個城市，西部市場也在逐漸的規(guī)劃。

 主持人潘明軍：本屆車展，我們看到很多車企推出車企汽車電商，這個跟互聯(lián)網(wǎng)電商有什么區(qū)別？

特邀主持人李顏偉：車企作電商是因?yàn)槊磕暧写罅康膹V告的投放，投放后要對產(chǎn)生的數(shù)據(jù)進(jìn)行有效的管理，要把這些數(shù)據(jù)迅速下發(fā)到對應(yīng)地區(qū)，對應(yīng)經(jīng)銷商手中。不過車企經(jīng)過多年嘗試發(fā)現(xiàn)，數(shù)據(jù)到了經(jīng)銷商處沒有被很好利用，于是就做了一步延伸，向上到數(shù)據(jù)投放，向下到為用戶交車，想做一個完整的覆蓋。車企進(jìn)入兩個自己不熟悉的領(lǐng)域，是否能走通還是未知。

主持嘉賓 李顏偉：今年我們看福特在4月份，湖南的經(jīng)銷商向企業(yè)發(fā)函停止進(jìn)車，以往經(jīng)銷商和車企的關(guān)系沒有這么緊張過，您認(rèn)為合理的經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系應(yīng)該是什么樣的？

賈若冰：我個人覺得還是合作共贏，而且是合作伙伴的關(guān)系，從我們目前的接觸所有的相關(guān)的這些品牌來講，我個人認(rèn)為從合作交流上面都不存在什么障礙，大家交流還是非常的平順，而且車企也非常了解現(xiàn)在市場的趨勢，應(yīng)該未來會越來越好，越來越和諧。

特邀主持人李顏偉：由于時間的關(guān)系，今天咱們只能聊到這了，當(dāng)然有時間我們可以再就經(jīng)銷商市場、豪車這個話題細(xì)細(xì)再聊一聊，謝謝。

主持人潘明軍：謝謝賈總百忙之中來到新浪汽車，新浪秒車，北京2016車展現(xiàn)場，謝謝。

賈若冰：謝謝。

2016-04-26