展望下半年：銷(xiāo)量部分-計(jì)劃同比增長(zhǎng)10-15%，驅(qū)動(dòng)力為1）新開(kāi)店將逐漸成熟；2）雷克薩斯供貨恢復(fù)正常；3）和諧為瑪莎拉蒂最大經(jīng)銷(xiāo)商，瑪莎拉蒂下半年推出了全新SUV-Levante，市場(chǎng)反應(yīng)十分積極。

銷(xiāo)售收入-會(huì)受到雷克薩斯、瑪莎拉蒂等產(chǎn)品上量ASP上升的影響，會(huì)有提升。

獨(dú)立售后網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張：截止8月底，達(dá)到181家，覆蓋城市49個(gè)，下半年加大發(fā)展快修店，使所在區(qū)域得到有效覆蓋，對(duì)中心店形成大力支持。

獨(dú)立售后方面重視和大型保險(xiǎn)公司的戰(zhàn)略合作，公司已和平安保險(xiǎn)、太平洋保險(xiǎn)、人保等簽署協(xié)議，今年6月和中銀也簽署了協(xié)議，公司和保險(xiǎn)公司通過(guò)合作實(shí)現(xiàn)雙贏。通過(guò)獨(dú)立售后的發(fā)展，降低了保險(xiǎn)公司的理賠成本。保險(xiǎn)公司向公司推送客戶(hù)，成為和諧重要客戶(hù)來(lái)源。

上半年進(jìn)一步拓寬和創(chuàng)新社區(qū)店的服務(wù)，如：推出了儲(chǔ)值卡，已有1萬(wàn)客戶(hù)；和銀行合作，推出信用卡積分兌換服務(wù)等。會(huì)進(jìn)一步提升售后服務(wù)的毛利和凈利潤(rùn)。

和阿里汽車(chē)合作：售后O2O部分自上線(xiàn)以來(lái)已有26.4萬(wàn)人次。

愛(ài)車(chē)公司：和諧已向愛(ài)車(chē)轉(zhuǎn)讓綠野股。2016年上半年對(duì)愛(ài)車(chē)公司管理團(tuán)隊(duì)充實(shí)，目前新型經(jīng)濟(jì)型電動(dòng)車(chē)已設(shè)計(jì)完成，將盡快在17年推出。

FMC：計(jì)劃將在19年推出SUV，28萬(wàn)左右定價(jià)，對(duì)標(biāo)寶馬X3，特斯拉model X，2020年計(jì)劃推出一款轎車(chē)，2021年計(jì)劃推出一款MPV，2016年團(tuán)隊(duì)組建，2017年上半年發(fā)布平臺(tái)，2017年下半年發(fā)布可支持試駕概念車(chē)，2018年上車(chē)展，預(yù)計(jì)產(chǎn)能第一期是15萬(wàn)臺(tái)，第二期是30萬(wàn)臺(tái)。2019年向客戶(hù)交付2萬(wàn)臺(tái)車(chē)，2020年交付6萬(wàn)臺(tái)車(chē)。

特斯拉戰(zhàn)略合作項(xiàng)目：進(jìn)展順利，已開(kāi)業(yè)了9家特斯拉授權(quán)服務(wù)中心。

阿里巴巴合作項(xiàng)目在順利推行，特別是線(xiàn)下網(wǎng)絡(luò)合作。和諧汽車(chē)絕大部分獨(dú)立售后網(wǎng)點(diǎn)已成功納入阿里車(chē)碼頭網(wǎng)絡(luò)，開(kāi)設(shè)天貓旗艦店等均有良好表現(xiàn)。

Q&A：

Q：和諧獨(dú)立售后成功的原因？

A：和傳統(tǒng)純獨(dú)立售后有區(qū)別，和諧能夠借助4S店的優(yōu)勢(shì)，比如門(mén)店支持、人員培訓(xùn)等。和諧起點(diǎn)為做豪華品牌中心店，進(jìn)入獨(dú)立售后體系之后發(fā)現(xiàn)缺少客戶(hù)，社區(qū)店的推出為中心店延長(zhǎng)觸角，社區(qū)店通過(guò)高頻的洗車(chē)業(yè)務(wù)，產(chǎn)生高毛利的洗美業(yè)務(wù)，增強(qiáng)客戶(hù)粘性，再轉(zhuǎn)向低頻的維修保養(yǎng)。在服務(wù)保養(yǎng)的還車(chē)檢測(cè)中，公司發(fā)現(xiàn)問(wèn)題為提高單車(chē)產(chǎn)值。公司的復(fù)雜維修會(huì)推送到社區(qū)店。同時(shí)通過(guò)社區(qū)店保費(fèi)解決保險(xiǎn)公司送修問(wèn)題。此外，儲(chǔ)值卡會(huì)形成大量現(xiàn)金沉積，大概測(cè)算為1個(gè)社區(qū)店可以產(chǎn)生20-30萬(wàn)現(xiàn)金每年，自己可以產(chǎn)生正現(xiàn)金流拓展業(yè)務(wù)，不需要母公司撥款。

Q：只有獨(dú)立維修中心店貢獻(xiàn)利潤(rùn)？

A：目前是這樣的，社區(qū)店每月15萬(wàn)產(chǎn)值已達(dá)到瓶頸，但是中心店則不同，增長(zhǎng)并不是網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張帶來(lái)的增長(zhǎng)，而是老店的成熟帶來(lái)的增長(zhǎng)，老店可以達(dá)到15-20%的增長(zhǎng)。綜合來(lái)看會(huì)給和諧帶來(lái)非常大的業(yè)績(jī)支持。

Q：獨(dú)立售后預(yù)計(jì)收入和凈利潤(rùn)的變化會(huì)怎樣？

A：今年或者明年銷(xiāo)售收入增加，但由于擴(kuò)張網(wǎng)點(diǎn)，凈利潤(rùn)是下滑，新網(wǎng)點(diǎn)需要1-2年實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，用兩年的時(shí)間可以達(dá)到全面開(kāi)始盈利，對(duì)凈利潤(rùn)貢獻(xiàn)會(huì)很大。

上半年凈利潤(rùn)為2,500萬(wàn)，19年或20年凈利潤(rùn)將達(dá)到一個(gè)億，之后會(huì)穩(wěn)健發(fā)展。現(xiàn)在事故車(chē)占據(jù)了大量的資金周轉(zhuǎn)，第一年店面80%來(lái)自事故車(chē)，20%為客戶(hù)自費(fèi)或維修保養(yǎng)。兩年店面成熟完之后，維修保養(yǎng)客戶(hù)會(huì)開(kāi)始增加，2年店面為事故車(chē)：維修保養(yǎng)比例大概為55:45。中心店會(huì)調(diào)整業(yè)務(wù)來(lái)支持發(fā)展。

Q：如何服務(wù)好A/H兩個(gè)市場(chǎng)？

A：考慮到A股市值會(huì)攤薄港股公司估值，應(yīng)該不會(huì)把絕大部分分拆放入A股，但大售后方面會(huì)考慮。

融資需求：FMC在2019年之前在假設(shè)自建工廠(chǎng)下總需求為12億左右，如果是整車(chē)廠(chǎng)代工情況下融資需求為10億，和諧汽車(chē)目標(biāo)持股比例為30-40%左右。現(xiàn)階段還是依賴(lài)于外部融資，F(xiàn)MC未來(lái)也將作為獨(dú)立融資實(shí)體會(huì)獨(dú)立上市。

愛(ài)車(chē)現(xiàn)在投資為4.6億人民幣，今年不需要再投入資金，未來(lái)5年大概需要投入7億美元左右。融資不會(huì)對(duì)和諧造成較大負(fù)擔(dān)，未來(lái)將具備獨(dú)立融資的能力；管理團(tuán)隊(duì)擁有股份，積極性將提高；作為合營(yíng)公司在財(cái)務(wù)報(bào)表上不會(huì)產(chǎn)生拖累。

Q：深港通是否在名單內(nèi)？

A：公司達(dá)到市值標(biāo)準(zhǔn)，肯定在名單內(nèi)。

Q：政策面對(duì)資質(zhì)的要求？

A：公司將會(huì)專(zhuān)注設(shè)計(jì)品牌研發(fā)等，第一步將會(huì)采取代工的方式進(jìn)行。

Q：新車(chē)銷(xiāo)售分品牌毛利率變化？

A：和諧品牌組合較好，寶馬貢獻(xiàn)最大，瑪莎拉蒂第二，雷克薩斯第三，三大品牌均處于向上趨勢(shì)：寶馬品牌返點(diǎn)提高，下半年模糊返利進(jìn)一步確定，毛利率肯定會(huì)進(jìn)一步提升，新推出的X1反饋很好，實(shí)際銷(xiāo)售價(jià)格也不錯(cuò)，根據(jù)對(duì)上一代X1的觀(guān)察，X1預(yù)留了官方零售價(jià)下調(diào)的空間，是好的趨勢(shì)；同時(shí)寶馬全新5系會(huì)提前到17年上半年實(shí)現(xiàn)。雷克薩斯現(xiàn)在提車(chē)均需要加價(jià)，下半年供貨量會(huì)增加50%YoY，毛利率比寶馬高。瑪莎拉蒂新推出的SUV-Levante得到了很多貨源支持，未來(lái)處于向上趨勢(shì)。和諧不存在拖累品牌。

Q：傳統(tǒng)4S店如何規(guī)劃？

A：公司于14、15年停止4S店發(fā)展，原因是12、13年發(fā)展了大量的4S店。并不表示公司不發(fā)展4S店，未來(lái)會(huì)持續(xù)加強(qiáng)中西部發(fā)展，除自建外不排除并購(gòu)方式，同時(shí)品牌會(huì)進(jìn)行重新配置，提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力。4S店容易因?yàn)檐?chē)型改變帶來(lái)暫時(shí)的困難，但維修主體仍是4S店，客戶(hù)在三年質(zhì)保期內(nèi)可以在沒(méi)有任何折扣的情況下在4S店修車(chē)，毛利率很高，4S店體系非常健康，解決了很多痛點(diǎn)，但是在獨(dú)立售后中很難做到。公司今年年底和明年年初會(huì)增加4S店的鋪設(shè)，提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。現(xiàn)階段為行業(yè)洗牌階段，所以會(huì)考慮并購(gòu)。每年增加10家4S店，包括并購(gòu)和自建。

Q：傭金較低的原因？

A：傭金主要是來(lái)自新車(chē)銷(xiāo)售，15年-16年新車(chē)銷(xiāo)售是下滑的，這也是公司計(jì)劃加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)的原因。新車(chē)銷(xiāo)售能夠帶來(lái)傭金和保險(xiǎn)的收入。

Q：金融滲透率情況？

A：金融業(yè)務(wù)主要是廠(chǎng)家主導(dǎo)，未來(lái)不排除自己做金融產(chǎn)品。在新車(chē)端話(huà)語(yǔ)權(quán)最大的是廠(chǎng)商金融，未來(lái)二手車(chē)、二手車(chē)短融等方向均有公司汽車(chē)金融的機(jī)會(huì)。公司已持有融資租賃牌照，但還沒(méi)有開(kāi)展業(yè)務(wù)，未來(lái)會(huì)從發(fā)展融資租賃開(kāi)始，會(huì)搭建優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。

Q：16年全年指引？

A：今年全年業(yè)績(jī)非常有信心，新車(chē)銷(xiāo)量會(huì)在下半年加快增長(zhǎng)，高毛利車(chē)型占比將會(huì)提升（雷克薩斯和瑪莎拉蒂），整體新車(chē)毛利率仍會(huì)提升，獨(dú)立售后會(huì)保持快速增長(zhǎng)，財(cái)務(wù)費(fèi)用會(huì)持續(xù)下降。全年6.5億凈利潤(rùn)有望達(dá)到。

Q：E class上市對(duì)公司車(chē)型的影響？

A：5系很有可能在1H17提前上市，從2017年開(kāi)始，標(biāo)志著寶馬產(chǎn)品強(qiáng)周期的到來(lái)。從性?xún)r(jià)比來(lái)看，寶馬5系優(yōu)勢(shì)已體現(xiàn)，奔馳所有新車(chē)型在16年已全部推出，寶馬每年推新車(chē)的方式為細(xì)水長(zhǎng)流。