2016年6月初，中國汽車流通協(xié)會會長沈進軍、產業(yè)協(xié)調部回玉梅隨AUTOHAUS CHINA《汽車經(jīng)銷商》雜志組織的經(jīng)銷商國際交流考察團，對德國的融資租賃與二手車業(yè)務展開深入考察，與德國的經(jīng)銷商同行進行了深入的交流。

德國汽車市場概覽

德國是一個擁有成熟汽車市場的國家，近十年的汽車交易總量保持在1000萬輛水平。根據(jù)德國汽車經(jīng)銷商與維修協(xié)會（ZDK）的數(shù)據(jù)，2015年德國共出售336萬輛新車，733萬輛二手車，同比增長10.8%和3.7%。經(jīng)銷商平均利潤為1.4%，略高于2014年1.3%的水平,在德國汽車經(jīng)銷商形勢好的時候，經(jīng)銷商的經(jīng)營利潤可達到2.5%-3%。德國的新車以成本價出售已成為常態(tài)，汽車經(jīng)銷商主要盈利業(yè)務為售后服務與二手車業(yè)務。售后業(yè)務較上一年有一定增長，營業(yè)收入增長了1.2%，達到303億歐元。

全國共有3.8萬家經(jīng)銷與維修企業(yè)，其中，1.8萬家為經(jīng)銷商，2萬家為維修企業(yè)。

德國的經(jīng)銷商面臨比中國市場競爭更為激烈的汽車市場，而且競爭的激烈程度在很長時間都不會改變。德國汽車經(jīng)銷商還面臨跟中國經(jīng)銷商類似的挑戰(zhàn)，例如電商——越來越多的客戶選擇電商平臺，在德國二手車電商平臺率先發(fā)展，現(xiàn)在，購買新車也開始越來越多的使用電商形式。經(jīng)銷商對汽車網(wǎng)絡平臺導流的線索轉化、線索管理還不滿意，這就意味著經(jīng)銷商的宣傳手段和市場策略都要進行相應變革。另外，新技術的誕生與應用，如VR眼鏡與發(fā)電墻Powerwalls(特斯拉最新研發(fā)產品)，也為經(jīng)銷商發(fā)展帶來了新課題。

德國的融資租賃

在德國，汽車金融滲透率很高，據(jù)德國聯(lián)邦融資租賃企業(yè)協(xié)會（BDL）數(shù)據(jù)顯示，私人和企業(yè)上牌車輛只有25%是現(xiàn)金方式購車，其余75%是通過融資租賃或汽車金融信貸的方式售出的。每年汽車信貸金額達到477億歐元。這75%的金融信貸服務商中，通過廠商專屬金融機構的為46%，其它市場參與者共占據(jù)約29%的市場份額。

在德國，融資租賃客戶被稱為車隊客戶，通常是企業(yè)客戶（個人客戶也有，但是比較少）。德國企業(yè)的員工都要開車，企業(yè)會給中層和高層管理人員提供福利車（benefit car），作為企業(yè)福利之一無償提供給企業(yè)高層員工使用，這種現(xiàn)象非常普遍。這些車輛一般為融資租賃方式購買。

　　2015年，乘用車車隊（企業(yè)用車）市場規(guī)模已達到786,723輛。據(jù)DATAFORCE公司數(shù)據(jù)統(tǒng)計，這是自2001年以來的最高成交量，意味著相對于2014年同比9.9%的增長。車隊業(yè)務占乘用車市場份額的28.3%。約80%的企業(yè)車輛是通過金融或全服務融資租賃（Full service-Leasing）的方式取得。幾乎三分之一的公司車輛（company car）是福利車（benefit car）。但福利用車客戶對經(jīng)銷商的忠誠度遠遠低于個人客戶，因為他們會更多地考慮公司預算。

融資租賃業(yè)務到底能夠給消費者和經(jīng)銷商帶來哪些好處呢？

就消費者而言，融資租賃的最核心優(yōu)勢就是靈活，能夠讓消費者有一個透明的、穩(wěn)定的車輛支出概念。如果選擇融資租賃，那么每月的費用支出是固定的，消費者可以很好地量入為出。其次，融資租賃的合同是靈活的，可以根據(jù)客戶的要求變化。這就符合現(xiàn)代人生活的需求和購物能力的需求。第三，融資租賃不僅僅是單純的租車，它是一個套餐包，全方位服務融資租賃（Full service-Leasing），在融資租賃合同中，不僅包括了車輛的購買費用，同時，車輛的使用中產生的燃油費、保養(yǎng)費用、維修費用以及相應的服務都包含其中，讓消費者的用車更加簡單。一般融資租賃合同期限為三年，消費者可以每隔三年就開到新車。

在德國，提供融資租賃服務的主體可分為三類。一個是專屬的金融服務機構，一般是由整車制造企業(yè)所有或運營的金融服務機構，在國內我們叫“汽車金融公司”。其次，就是傳統(tǒng)的商業(yè)銀行。第三，獨立的金融公司，也就是常說的專業(yè)從事融資租賃的公司。

由于歷史的原因，主機廠專屬金融機構在市場上占據(jù)主要份額，還有一個原因就是它的產品和服務范圍，產品細分化、服務的形式也是最多樣化的，這也是它能夠在市場上是最主要參與者的原因。融資租賃產品不僅僅是車的問題，其實常常是套餐包的形式，就是我租一輛車會帶延保，保修、保養(yǎng)，這個套餐包很受消費者的喜歡。除了給消費者提供租賃，還可以做一般銀行的所有業(yè)務。

德國專屬的金融服務機構

10家廠商專屬金融機構代理了德國31個汽車品牌：

其中，規(guī)模最大的是大眾金融服務，經(jīng)銷商滿意度最高的是豐田金融服務。據(jù)BDL預測2016年汽車融資租賃將會繼續(xù)增長3-4%。

　據(jù)Dataforce數(shù)據(jù)，在德國車隊市場上最重要的10家汽車制造企業(yè)的市場份額分別為：

很多德國企業(yè)規(guī)定，車隊用車只能選擇德國品牌。

據(jù)DATAFORCE數(shù)據(jù)，德國車隊市場上，最重要的10個車型為：

德國施普林格專業(yè)媒體《AUTOHAUS》雜志副主編Patrick Neumann先生向中國經(jīng)銷商建議，如果有計劃發(fā)展融資租賃業(yè)務，首先全公司成員從管理層到業(yè)務人員，都要熟悉融資租賃產品。然后需要選擇一位適合的可靠的合作伙伴，共同謀求長遠發(fā)展。

和融資租賃密不可分的二手車業(yè)務

在過去十年中，德國二手車銷售穩(wěn)定在700萬輛左右。二手車業(yè)務對于德國的授權經(jīng)銷商和獨立二手車商而言，都是非常重要的業(yè)務板塊。

在中國，二手車經(jīng)銷商面臨的最大的一個問題就是車源問題，收車的隨機性、波動性很大。而在德國，融資租賃的車三年后返還，自然形成了二手車的車源，而且大多數(shù)車輛的維修保養(yǎng)是在監(jiān)控范圍內的，是優(yōu)質的二手車車源。所以，只要知道簽了多少融資租賃的合同，就知道三年后能收回多少二手車，這是很好的循環(huán)。

同樣，回收的二手車還可以以融資租賃的方式繼續(xù)出售，經(jīng)銷商的業(yè)務就可以不斷往復循環(huán)。因此，在德國，維護現(xiàn)有客戶是銷售人員的主要工作，開發(fā)新客戶到是顯得沒那么重要。

德國市場上二手車的平均車齡是6.2年，平均行駛里程是74,120公里，平均售價是10,620歐元，相當于人民幣7.28萬元。其中1/3為柴油車，2/3是汽油車。

德國二手車消費占收入的比值十分穩(wěn)定，無論人們的年均收入和二手車價格如何波動，它們之間的對比關系一直是在30%左右。也就是說，一個計劃購車的用戶，他的年收入是10萬人民幣，那么他會愿意花3萬塊錢去買一輛二手車。

德國的二手車交易主體分為三種類型，第一是授權經(jīng)銷商，第二是獨立二手車商，第三是私人市場。授權經(jīng)銷商占了42%的市場份額，是市場的主體，私人市場占了39%，獨立二手車商占19%。

車齡在三年以下的二手車絕大部分是授權經(jīng)銷商銷售的，占65%，私人市場占20%，其余15%由獨立二手車商銷售。為什么獨立二手車商在三年以下二手車市場份額中，占相對較小的一個比例呢？主要是因為授權經(jīng)銷商有一個天然的優(yōu)勢，可以回收大量的融資租賃車輛，這些車輛車齡較低的、質量比較好的、利潤也相對較高，同時，授權經(jīng)銷商擁有完善的銷售流程和售后服務體系，因此授權經(jīng)銷商比較容易獲得優(yōu)質的二手車車源。所有授權經(jīng)銷商一定會做二手車，獨立二手車商缺乏授權經(jīng)銷商的天然優(yōu)勢。私人交易市場是一個開放的，沒有售后的保障的市場，所以價格高的二手車不會流入私人市場。

基于三類交易主體的天然屬性，德國的二手車在三類市場有明確的區(qū)分。授權經(jīng)銷商交易的車輛車齡最短、行駛里程最少、平均價格最高，利潤也最高；私人市場以處理車齡高、價格低的車輛為主，利潤最低；而獨立的二手車商交易的車輛介于兩者之間。近幾年，德國二手車的三類市場正在發(fā)生結構性變化，授權經(jīng)銷商和私人市場在逐漸占據(jù)更大的市場份額，而獨立二手車商在逐漸縮小。

德國二手車的三類市場體現(xiàn)了二手車經(jīng)營的一個重要特征：基于市場的信任，授權經(jīng)銷商能夠獲得客戶的信任，所以它能夠銷售比較好的二手車。而私人市場基本上是一個開放的市場，缺乏信任體制。可見，在二手車是藏上消費者的信任和收入，甚至利潤都是密不可分的。