秉承“立信逐勢 · 共享融通”為主旨，2017年7月5日至7日，中國汽車流通行業(yè)最具影響力的二手車品牌峰會——“2017CUCA中國二手車大會" 在武漢洲際酒店國際會展中心隆重舉行。

作為本屆大會特約支持單位，會議期間， 車贏 CEO 吳木永就 “ 4S汽車經(jīng)銷商集團(tuán)二手車的發(fā)展之路” 這一主題，與眾多來自政策研究部門、行業(yè)組織、國際權(quán)威研究機(jī)構(gòu)、國內(nèi)二手車知名企業(yè)、汽車主機(jī)廠、經(jīng)銷商集團(tuán)、二手車品牌經(jīng)銷商等機(jī)構(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)、專家以及眾多行業(yè)優(yōu)秀代表展開更多深刻的交流與互動。

—  重要觀點(diǎn)  —

1、經(jīng)銷商集團(tuán)4S店對二手車業(yè)務(wù)要有明確的戰(zhàn)略定位

2、經(jīng)銷商集團(tuán)4S店需要建立公正，透明的二手車價(jià)格決定機(jī)制

3、經(jīng)銷商集團(tuán)4S店需要建立統(tǒng)一的二手車業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范

4、經(jīng)銷商集團(tuán)要建立二手車信息化管理系統(tǒng)

以下是車贏CEO吳木永的發(fā)言全文：

尊敬的各位老朋友大家好！在座的基本上大部分還是熟悉的，這兩天的會有一些感悟，今天的論壇里面站在經(jīng)銷商集團(tuán)的層面上有兩個(gè)關(guān)鍵的詞，一是金融，二是二手車。經(jīng)銷商集團(tuán)未來的爆發(fā)點(diǎn)兩個(gè)輪子，一個(gè)是金融，一個(gè)是二手車，所以來講一下作為經(jīng)銷商集團(tuán)怎么做好二手車的業(yè)務(wù)。

首先大家可以看一下歐美的經(jīng)驗(yàn)，值得我們?nèi)ソ梃b，在美國、歐洲4S店更重要的是在經(jīng)營客戶，我們是二手車的環(huán)節(jié)里面是不可或缺的，可以看這兩張圖，2016年的數(shù)據(jù)二手車和新車的數(shù)據(jù)，差距也是比較大的。從收入結(jié)構(gòu)，包括毛利這一塊也可以看出一些差異，在歐美發(fā)達(dá)的經(jīng)銷商集團(tuán)，二手車不管是收入、毛利、占比起碼有30%的，而作為國內(nèi)在收入上已經(jīng)可以忽略，因?yàn)槲覀冏龅氖墙?jīng)濟(jì)模式，沒有開票，所以這個(gè)比較低，我們知道在5月28號百強(qiáng)榜里面，經(jīng)銷商二手車的發(fā)展有一組數(shù)據(jù)，大家可以共同分享一下，這組數(shù)據(jù)里面我們看出百強(qiáng)經(jīng)銷商集團(tuán)2016年新舊車的比例是達(dá)到10%左右，同時(shí)也有一些四五線城市的，可能在個(gè)位數(shù)的置換比例邊緣。

作為經(jīng)銷商集團(tuán)怎么樣做好二手車的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和關(guān)鍵因素。要做好這個(gè)業(yè)務(wù)，在座的大家并不是不努力，我也是在這個(gè)行業(yè)有20年的時(shí)間了，二手車一直都是邊緣化，一直說整個(gè)行業(yè)要爆發(fā)，但是沒有，我們看痛點(diǎn)哪里？

>>  從政策來說，稅收、限遷、臨時(shí)產(chǎn)權(quán)登記制度。

>> 從經(jīng)營層面來說，體系缺失、過于依賴人為經(jīng)驗(yàn)，重視度不夠。

>>  從支持面來說，信息透明化不夠，第三方服務(wù)公司不夠成熟。比如說定價(jià)是一個(gè)問題，歷史記錄雖然我們有一些服務(wù)機(jī)構(gòu)等等，這些都是我們存在的一些痛點(diǎn)。

針對這些存在的問題，要講痛點(diǎn)怎么去解決，肯定是要花一兩天的時(shí)間，有幾個(gè)方面可以到做的好的集團(tuán)去交流學(xué)習(xí)，這是一個(gè)方面。二是梳理了一些心得，可以做一些交流，我認(rèn)為我們的集團(tuán)要做好業(yè)務(wù)，從你的組織架構(gòu)，從總裁、董事長把二手車戰(zhàn)略業(yè)務(wù)的定位做好，把它當(dāng)成主業(yè)來安排這樣一個(gè)頂層設(shè)計(jì)。要設(shè)置一個(gè)流程化、標(biāo)準(zhǔn)化的東西，如果沒有這一塊，你很多的業(yè)務(wù)都是靠人的經(jīng)驗(yàn)，被有經(jīng)驗(yàn)的評估師綁架了，而且我們知道做新車，做整個(gè)品牌都是廠商有一套整體的流程體系給你管理的，但是二手車沒有的，特別是集團(tuán)層面的，有可能單一品牌，比如說通用品牌，站在整個(gè)集團(tuán)層面來說，怎么充分發(fā)揮各個(gè)店的優(yōu)勢，怎么去整合這些資源？要有一個(gè)內(nèi)部調(diào)配的機(jī)制，這個(gè)機(jī)制在我們的系統(tǒng)體系可以很好的去解決。

在績效、KPI這一塊，我們有很多好的店它做的好在幾個(gè)方面，它很充分的利用廠家的政策，把廠家政策基本吃透了，在運(yùn)營管理做的很好，在績效、KPI這一塊有好的辦法，所以這個(gè)體系我們把它用到二手車層面來，一定也是可以做得好，如果把二手車的人員考核績效各方面都不去重視它，收入各方面都沒有一些高績效的方案，會讓他們跟外面做，所以你很難做好這個(gè)，這個(gè)一定是讓評估師知道它的價(jià)值。

在大數(shù)據(jù)+人工智能方面，我們現(xiàn)在做解決方案的時(shí)候，我們提供一套系統(tǒng)以后，把各種第三方的平臺嵌入進(jìn)來，要查價(jià)值，痛點(diǎn)就是價(jià)值，怎么做呢？比如說我們做的成交價(jià)格大家都是共享的，這臺車什么車型，什么時(shí)間成交的？可以做參考，我們同時(shí)也嵌入了系統(tǒng)的后臺可以去查一下價(jià)格，這些東西它價(jià)格一定是不一樣的，你怎么根據(jù)你的市場行情去選價(jià)格，就是沒有像美國的它出來這個(gè)價(jià)格是市場行情比較準(zhǔn)的，我們現(xiàn)在幾個(gè)平臺之價(jià)格差異很大，更加有效的就看到你自己收了車，然后過去幾個(gè)月大概多少錢收，自己借鑒自己的，接下來根據(jù)行情做這個(gè)事。所以大數(shù)據(jù)的應(yīng)用上，不管是定價(jià)還是檢測還是系統(tǒng)化的管理，我們的系統(tǒng)是可以到你所有的線索抓取的，包括把車發(fā)布到外面的平臺，比如這個(gè)客戶不是一次談成功的，要不斷的跟進(jìn)他，這個(gè)就是像新車的管理，這些細(xì)節(jié)都要去，如果沒有大數(shù)據(jù)的服務(wù)是做不起來的。

我們在一個(gè)集團(tuán)里面，每個(gè)品牌有各個(gè)店，一定要做標(biāo)桿，做有經(jīng)驗(yàn)的復(fù)制，我們就舉例子說，有些店同樣一個(gè)品牌的，一年普通中等的4S店，一個(gè)店一年拿1000多萬的毛利，做不好的可能幾十萬都沒有，每個(gè)品牌拿出來一個(gè)標(biāo)桿，做全國最好的，然后其他的全國同一個(gè)品牌的到這里學(xué)習(xí)，為什么同樣是做大眾、奔馳的，它一年做1000萬的毛利，它有一套一套的東西，如果這樣做出一個(gè)標(biāo)桿店以后，在你的集團(tuán)里面總共有6個(gè)大眾店，你去推其他的做起來，而且特別是我們店總，如果體會一個(gè)店的毛利一年搞一兩千完，他就會非常重視。所以我們一定作為二手車負(fù)責(zé)人，我們也要有這樣的溝通工作，跟店面有這樣的一些交流。

要解決做好這個(gè)，還需要處理內(nèi)外部的關(guān)系，這一塊我們面臨三個(gè)方面，一是主機(jī)廠，二是第三方平臺，三是客戶。

我們要充分利用廠家的政策，把這個(gè)發(fā)揮最大，第三方平臺現(xiàn)在各種第三方平臺，所以這個(gè)產(chǎn)品是為你所用的，等于我們自己是一個(gè)媒介是一個(gè)平臺，4S店作為一個(gè)地基，其他好的產(chǎn)品為你所用，你挑最好的去做，所以這個(gè)是比較關(guān)鍵的。處理內(nèi)部關(guān)系這一塊，這個(gè)是經(jīng)常會有一些矛盾和問題的，在集團(tuán)層面，還有集團(tuán)的二手車公司，還有4S店這三方一直都是有矛盾的，怎么協(xié)調(diào)跟店面的關(guān)系，跟二手車公司和4S的關(guān)系利潤怎么分配，其實(shí)如果把利潤把這些做好分配的話，體制做好你就會很有激情的做，所以從考核利潤分配這是有一套機(jī)制的，因?yàn)槲覀兊能囋磥碓词窃诿總€(gè)店里面的置換，收進(jìn)來以后，但是要銷售的時(shí)候有可能會通過二手車公司統(tǒng)一拍賣，最終形成的利潤怎么跟店面分，這是非常重要的，如果這些店總不去支持你二手車的業(yè)務(wù)，集團(tuán)的二手車業(yè)務(wù)肯定做不起來，怎么去調(diào)動店總的積極性，我希望這一塊也是放在重要的體系里面。可能我們不能都說做得好，但是選擇一些適合你集團(tuán)的客戶學(xué)習(xí)、對標(biāo)、了解，不要重復(fù)的摸索，走一些老的路。謝謝大家。