11月18日下午，2020年經銷商集團二手車發展論壇在蘇州成功舉辦。會議由中國汽車流通協會會員部副主任馬悅主持，以及各經銷商集團二手車負責人以及二手車相關產業企業參加會議。極不尋常的2020年同樣也再次成為中國二手車行業的政策大年。二手車市場發展進入調整期，二手車經銷增值稅新政，是國家在汽車市場發展新階段的歷史條件下，對汽車市場作出的結構性調整政策，將打破行業的政策性梗阻，為汽車市場供需實現高水平均衡創造了新條件，對二手車行業產生重大而又積極的利好和影響。伴隨二手車政策的改善，經銷商集團將規模化、成建制地進入二手車領域。

在會議中，馬悅向在座的參會代表解讀了品牌二手車銷售競賽的數據報告，并且介紹了日本二手車市場的發展歷程以及現狀，可以了解到日本的二手車的銷售流程以及他們的拍賣行業較為發達，尤其是網上拍賣甚為推崇。近幾年，二手車拍賣的出品數一直保持在700萬臺左右，交易率保持在50%-65%左右，拍賣主體60%以上是拍賣公司、電商，但主機廠、經銷商的比例近幾年也呈上升趨勢。日本二手車保持在每年130-140萬輛的出口規模，其拍賣市場滿足了二手車出口的需求，并且旺盛的出口需求反過來支撐國內的二手車價格水平，為促進新車銷售提供了良性循環。

在日本，新車經銷商開展二手車相關的拓展業務，首先，他們既能經營新車也可以經營二手車；其次，他們建立了品牌的二手車認證制度；第三，根據新車的殘值設定分期貸款租賃，縮短購車周期，增強二手車源；第四，銷售二手車時附帶分期付款、保險、維修保養等服務；第五，同品牌系列內收購的二手車源限時庫存共享，銷售網絡化。這些對我國經銷商來說具有很強的借鑒意義。

未來經銷商集團將會規模化進入到二手車領域。二手車做大做強要有規模，合規化運營自然必不可少。在本次論壇上，汽車街COO石懷斌講解了二手車在運營中的一些流程及技巧。首先，要健全完善的二手車業務流程。從銷售線索開始，到檢測、評估等等，直到二手車銷售出庫為止，實現全面管理，堵塞漏洞。要做到走正道（杜絕信息不對稱、不規范的行為）、注重二手車檔案的建設（如車輛檢測情況、發票的存檔、交接車時客戶有沒有簽字等）、可回顧（不斷復盤，有助人才培養）、定價過程相互監督。其次，開展二手車業務時，抓住置換與處置的兩端。做到精細化管理，體現線索（銷售/售后）、檢測（檢測/評估師）、定價（定價中心評估師）、談判（CA、SA）等細分板塊的專業性。成立二手車中心，將品牌二手車放在品牌店進行零售，非品牌車輛單獨進行銷售。最后，要有專業化的管理需求，如二手車管理體系、二手車管理流程搭建、涵蓋二手車信息/檢測/評估/定價/渠道決策（整備）/庫存管理/處置/業績呈現等相關的信息化管理系統與工具。

有關二手車的合規化運營，國機汽車發展有限公司運營管理部運營經理袁野將集團具體的二手車業務開展情況做了精彩分享。袁野表示，通過引入拍賣平臺，執行統一標準，制訂相關規則，建立運營體系，以規范集團的制度和運營，賦能各店二手車業務，最終形成二手車管理的良性循環。同時，也對未來二手車市場的發展做了展望，他表示，未來二手車業務將向規范化、品牌化、盈利模式多樣化、網絡化趨勢發展。

關于美國二手車市場的情況，中國汽車流通協會副秘書長羅磊將中美二手車市場進行了對比分析，跟與會嘉賓做了全方面解讀。羅磊介紹，目前，美國汽車市場二手車銷量是新車的2倍以上，中國汽車市場二手車與新車的比例在不斷提高。截至目前，我國新車經銷商二手車銷量是美國的1/10。車源方面，美國經銷商車源主要來自車輛置換（以舊換新），其次是拍賣場，而我國的車源主要是置換。二手車經營主體份額方面，新車經銷商、二手車商、私人交易，美國大致是三三三制，而我國則以私人交易為主，占到63.4%。金融方面，美國汽車金融高度發達，美國融資租賃為二手車市場提供了豐富資源，2019年美國融資租賃的滲透率達30%。我國二手車置換比例在不斷提高，2019年達到了40%。最后，羅磊從六個方面指出，目前我國新車經銷商二手車業務正處于新起點，并對其未來業務發展指明了方向，具體內容如下：1、多數經銷商二手車業務才剛剛起步；2、二手車業務要有絕對的自主權；3、經銷商具有技術優勢、品牌優勢、整備優勢、售后優勢，同時具備一定的品牌與信任度；4、置換是入口，零售是核心；置換是經銷商增加導客的入口，只有零售才能把品牌打好。5、認證是招牌，保障是根本；未來，經銷商集團將是二手車行業的主力軍。

隨著二手車行業的不斷發展，自然會用到一些工具。協會為了助力二手車產業的發展，讓經銷商安心地收車、賣車，客戶更加放心地買車，特意開發了二手車的保險產品記錄軟件，那就是CADA檸檬查。中國汽車流通協會汽車消費者研究專業委員會秘書長高凌表示，CADA檸檬查主要服務的是中國汽車流通協會的會員企業，出臺的報告將助力二手車市場的發展，為二手車行業提供陽光、權威、全面、實時的數據服務，以提高經銷商為客戶服務的能力。

在新車市場嚴重下滑的今天，越來越多的主機廠、經銷商集團開始關注二手車市場，而開放、協作、共建是未來二手車市場的發展方向，大搜車副總裁、車易拍首席營銷官許竹瀟為嘉賓帶來了《開放協作 共建二手車市場》的主題演講。許竹瀟表示，經銷商開展二手車業務，首先要看主機廠開展二手車業務的動作，其次是做到信息化，然后是做好線上線下的新零售動作。經銷商集團二手車業務的“生存要素”是：二手車置換+客戶資產數字化+二手車售后的質量、評估檢測+車輛批售+車輛零售+收購定價的能力、檢測+整備+庫存周轉的效率。未來，新車二手車一定會走向融合。全球化，全球化即意味著開放，開放意味著協作，最終目的是為了更加有效率。至于如何跟外界協作開展二手車業務？許竹瀟認為，首先要跟自己的戰略經營方向匹配；第二要打造自己的核心競爭力；第三，要有自己的選擇標準；第四，思考自己能否將客戶價值的挖掘做到最大化。

在會議中品牌經銷商二手車銷售競賽的標桿企業合眾汽車集團二手車總經理侯婭霞表示，他們在開展二手車業務時走過很多彎路，在本次論壇上，她把他們曾經吃過的虧、吸取的經驗/教訓給大家做了慷慨分享。

侯婭霞介紹，他們布局二手車業務較晚，于2013年10月初建二手車部，2014年開始發展置換業務，2015年成立集團二手車公司，2017年將業務進行分割，店面收購、集團統一銷售，在2018、2019年發展較快，2018年上線二手車管理系統，打造零售業務，2019年上線二手車拍賣系統，開展外采業務，截至2020年10月，創新模式再升級，合眾二手車品牌建設二手車制造及兜底。

數字化現在對于我們來說并不陌生，但是在二手車業務中，數字化可以幫助品牌經銷商做些什么呢？為此，車贏聯合創始人孫育新從產品技術的角度談了數字化對二手車行業帶來的變化和機遇，同時介紹了車贏數字化解決方案是如何賦能經銷商二手車業務及車贏產品的實踐案例。孫育新指出，數字化將能給二手車行業帶來的變化是：更高的效率、更低的成本；以用戶為中心，重構用戶體驗；產品和服務的重構；重構企業商業模式。

在會議期間，還頒發了11月17日，中國汽車流通協會舉辦了首屆品牌二手車經銷商銷售技巧競賽，在競賽現場用了新穎的情景演練環節，有扎實的必答題環節，以及非常激烈的搶答環節。

頒發了品牌二手車經銷商技巧大賽證書，以鼓勵獲獎的企業及和個人。