存量市場的競爭日益加劇，3月爆發至全國范圍的“價格戰”對行業影響深遠。價格下行、庫存高企，成為擺在經銷商集團面前的嚴峻挑戰。如何優化經營模式降本增效，實現精準獲客和高效轉化，成為經銷商集團未來發展的關鍵所在。

5月25日，2023中國汽車經銷商大會暨懂車帝經銷商集團伙伴大會在長沙召開。本次大會匯聚了以永達集團、恒信集團、物產元通、大昌行集團、龐大集團等百余家經銷商集團領導和行業嘉賓，圍繞經銷商集團在當前市場環境下的經營管理痛點，共謀流通領域數字化轉型之道。

中國汽車流通協會副會長兼秘書長肖政三在致辭環節中表示，今年1-4月汽車行業整體表現不及預期，需求收縮、預期轉弱等行業困局仍然存在。數字化、科技手段的應用，能夠有效賦能經銷商集團，提升行業管理水平，推進汽車流通行業邁向高質量發展。

中國汽車流通協會副會長兼秘書長 肖政三

為了從根本上改變CPT模式下流通領域存在的線索泡沫大、成本度量難、管理效率低等問題，2023年1月，懂車帝在行業內率先實現了經銷商會員產品CPS模式切換，為汽車品牌和經銷商帶來真實高效的成交轉化，提供交易成本的精準度量。最新數據顯示，懂車帝CPS模式全國切換商家已超2.5萬家。

“從懂車帝的實踐來看，作為經銷商的伙伴，也希望用科技和數字化的能力，用更好的管理模式和管理手段來提升經營效率，有效應對大的市場變局。”懂車帝經銷商產品負責人牟寅飛表示。

內外雙驅，共同助推經銷商全鏈數字化運營提效

數據顯示，在汽車行業飛速發展的近10年里，乘用車銷量增長近40%，但是線索從1000萬條到6.6億條，整整增長66倍，存在大量“泡沫”。對于汽車經銷商，在交易提交環節存在兩大痛點，一是如何降低線索成本，二是如何提高從線索到成交的轉化效率。

從2022年8月起，懂車帝的使命已升級為 “享受汽車 以科技驅動行業發展”。其中，圍繞經銷商最關注的科技提升交易效率，懂車帝已構建流量、提效、供應鏈、產業互聯等四大能力，通過體系化的手段，幫助經銷商構建數字化經營能力。

懂車帝經銷商產品負責人 牟寅飛

“越來越多的經銷商加入我們之后，我們會把這部分的會員業務作為整個經銷商數字化能力提升的核心起點，希望以更多方式，用更深層次手段，幫助經銷商伙伴和經銷商集團實現更好的運營。”牟寅飛透露。

當前，經銷商在獲客、跟進、到店、庫存管理、二手車等多個環節仍然存在很多痛點，只有通過科學的方法、數字化的手段，才能解決經銷商經營難題，提升整個汽車流通行業的效率。具體來說，CPS從獲客提效、邀約提效、轉化提效、庫存管理提效、二手車業務賦能、售后提效等六大方面，通過數字化解決方案，全鏈路經營診斷，讓集團管理有跡可循。

值得一提的是，從經銷商集團視角，CPS也建立了一整套數字化鏈路管理工具，從外部獲客到內部提效，通過監控體系，幫助集團了解每一個環節如何影響銷量、核心指標等情況。同時，提供相應的預警和建議。“原來集團管理的上傳下達效率不夠高，通過數字化的手段打通鏈路管理體系，針對員工的能力薄弱項，提供一系列培訓手段，有效提升管理效率。”

數據顯示，某百強經銷商集團在CPS管理工具的使用下，整體線索量提升20%，線索轉化率提升35%，到店成交率提升18%，金融滲透率提升20%。在實現工作流程數字化后，也能極大降低人力成本；另一家合作的豪華品牌經銷商集團數據提升也非常明顯，整體訂單量目標完成率高達150%，電網銷線索到店率完成170%，展廳首次到店下定率完成率達到150%。

“整個量化體系對于細化管理提效非常有效，包括員工能力評估、員工培訓和門店自動化數據分析等，從集團、門店、員工整套全鏈路管理，形成線上管理的閉環，最終實現經營效果的提升。 ” 牟寅飛表示。

“人、場、術”趨勢下 經銷商集團共謀“破局之道”

盡管疫情管控措施有所放松，但2023年第一季度銷量并未強力反彈，主要是由于消費者信心恢復緩慢、國六b排放的轉換、2022年底電動車的提前消費等原因所導致。同時，2023年初出現了價格戰等激烈的局面，加劇了消費者的觀望心態。

肖政三認為，當前消費者對于汽車的消費還沒激發出來，隨著國家政策逐步發力，消費信心的不斷樹立，市場還是會有比較好的表現，希望5月之后會出現微型反轉。

羅蘭貝格全球高級合伙人、大中華區副總裁 鄭赟

國內汽車市場發展的新趨勢，也使得營銷的“人、場、術”三大要素發生了新變化，對汽車的營銷提出了新的要求。羅蘭貝格全球高級合伙人、大中華區副總裁鄭赟認為“人、場、術”的演進趨勢下，未來汽車產業的一切服務都將以用戶為導向，通過數字化賦能各業務的資源交換，以形成獨特的價值創造。

活動現場，行業專家、懂車帝相關負責人與經銷商集團代表就“存量時代 集團如何實現破局之道”進行圓桌對話。湖南申湘集團常務副總朱湘瑜表示，“價格戰”讓經銷商集團整體利潤下滑嚴重，甚至出現價格倒掛現象，經營狀況走低讓人才流失也成為新的管理難題。

對此，牟寅飛認為在市場變革下，服務好用戶是永恒不變的核心。“我們看到的不是一條條線索，而是把一條條留資當成一個個客戶，通過這種方式的轉變，體現整個過程中服務的價值。”他認為，在整個鏈路過程中，可以通過服務增加收益，再通過提升線索利用率，有效幫助經銷商提效。

鄭赟認為，利用數字化手段把客戶精準地標簽化，體系化打造下能有效幫助提升后期轉化率。同時，對于私域運營來說，品牌會員體系的搭建有利于自身私域流量的管理，再配合相應的市場化工具，可以設立短期、中期目標，不斷嘗試找到適合自己品牌的方法。

河南合眾汽車集團董事總經理張春雷介紹稱，2017年集團成立專門團隊做數字化轉型，讓經銷商從客戶運營各環節的流程進行數字化，數據采集、運營分析、客戶運營等方面流程更加標準。“我們要做全生命周期的產品，我們用新零售的概念，打造自己的有核心競爭力的集團全產業鏈的服務。”

他同時指出，近年來整個垂媒線索量在上升，但整體銷量卻在下滑，轉化率也在下滑，懂車帝CPS產品效果顯著，值得經銷商集團學習。“今天看到懂車帝CPS，通過AI賦能帶來產品的改善，有的轉化率高達4%以上，這是很厲害的，未來多向他們學習。”