5月26日，以“礪心磐 啟新巔”為主題的2023中國汽車經銷商千人大會在長沙隆重召開。中國汽車流通協會副秘書長文思婧在論壇上分享了《2023中國汽車經銷商集團發展狀況與綜合評價》報告。

中國汽車流通協會做百強排行榜已經堅持了14年，依照以下的四個價值：行業資本、資本價值、廠商價值、運營價值，對經銷商集團進行剖析，但這兩年又被賦于了新的含義。

一是行業價值。這兩年中國汽車流通協會跟政府的各個主管部委溝通，為我們行業爭取有利的復制政策方面做了大量的工作。比如說之前十四年磨一劍打通了二手車零售道路上所有的堵點，打通了二手車零售業務。去年的購置稅減半征收政策，以及今年在國六切換中為大家爭取的半年銷售緩沖期等等。

 二是資本價值。大家知道經銷商行業都是中資產企業，非常需要資本市場，包括一些金融機構給我們進行資金的加持，幫助我們更好更大的發展。百強排行榜就是向資本市場傳遞積極有效的信息，告訴他們汽車流通行業企業在快速發展。

三是廠商價值。這兩年更加重要了，因為很多經銷商伙伴都在尋求跟新能源主機廠的合作，百強發布就是在向他們去傳遞渠道信息，我相信在他們去選擇渠道合作伙伴的時候，百強經銷商集團絕對是他們首選的合作伙伴。

 四是運營價值。這兩年整個市場下行壓力非常大，經銷商集團要做提質增效，什么樣的數據升、什么樣的數據降？什么樣的數據是高于行業均值？我們提供給大家的百強排行榜的對標就是來幫助大家提升運營能力，給大家提供這桿秤、這個尺。

下面一起走進百強看一看過去一年行業發生了怎樣的變化，百強企業發生了怎樣的變化。

首先看外部的經濟環境，三年疫情下來，GDP的增速是在明顯放緩的，包括CPI一直處于低位，每年都會看GDP的增速，可以看出GDP的增速其實是跟銷量呈正相關的，唯獨在2022年，GDP增速相對較低的時候依舊有不錯的銷量，這是由于去年下半年燃油車減半政策的出臺。常說GDP的增速如果在5以下，說明市場是不夠活躍的，汽車是大宗消費品，是生活的非必需品。所以GDP增速在5以下的時候，百姓手里沒有多余的錢不會去購車、換車，消費者的消費信心、經銷商的信心、投資人的信心在去年都會受到一定影響。

再看行業變化，這兩年跟經銷商溝通時聽到最多的關鍵詞就是進行品牌結構的調整，很多經銷商集團在放棄一些不盈利的店去擁抱新能源，而且迭代的速度在不斷增快。在2021年，百強經銷商集團新開的店里，豪華車占到了52%，新能源占到15%，僅僅一年時間，2022年豪華車占比占到23%，新能源占到了45%，這兩個數字幾乎是對調了，由此可以看出在2022年百強經銷商集團開始發力新能源。

行業數據對比，2022年行業新開了3738家店，豪華車占到5%，新能源占到58.6%，在豪華車領域百強遠高于行業均值，在新能源細分領域還有一定的追趕空間。在經濟環境下，以及行業的變化下，企業作為經銷商集團應該如何應對？在這里給大家兩個小建議：一是一定要找到集團自身的特點和優勢，要為消費者提供差異化服務，有服務的附加值，要有經銷商自己品牌的護城河。二是找準定位，經銷商集團拿店的時候需要從集團維度進行全盤思考，及時調整品牌結構以及區域結構。要求經過銷售要審時度勢，擁抱新能源，同時要找準主戰場，要找到集團的規模和盈利的平衡點。

下面就從四個維度，包括規模、盈利、效率和客戶，來看細分指標還能找到什么樣的啟示。

一是規模。去年的總營收和新車銷量首次出現同比雙降的情況，尤其新車銷量下降了12%，根據去年協會發布的新車銷量行業大盤有1.9的增幅，但如把1.9拆開來看，新能源有90%的上漲，而燃油車下降了13%，下降是12%，好于整體大盤。燃油車下降還是在去年下半年已經有了燃油車購置稅減半的支持政策下，否則根據協會的預測會下降22%。由此我們協會得出的結論：汽車市場是在微增的狀態，但是在新能源上升，燃油車下降此消彼長的過程當中。另外一個原因，很多經銷商集團在做經營模式的轉型，從經銷模式到代理模式，從全額的銷售額到只收代理傭金，也會造成一部分營收的下降。二是渠道數據，去年百強新增了469家店，渠道增速是7.7，對比全行業的渠道增速是6.3，高于行業均值，投入的資產要隨之上升。原來百強經銷商集團的主戰場是在豪華品牌、主流合資品牌，在新能源的大環境下如何放下原來的光環輕裝上陣擁抱新能源呢？再看二手車銷量和售后臺次也是受到疫情影響，都有不同程度的下滑，二手車銷量下滑了6個點，對比去年二手車市場的數據是下滑了8個點，要略好于行業均值，這兩年很多經銷商集團都在不斷提升對二手車業務的重視程度，加速布局二手車。像中升、利星行都做了二手車的UCC，相信隨著經濟環境的復蘇，二手車必將成為經銷商集團非常重要的盈利支撐。

 二是盈利。去年的總毛利率新車、二手車售后毛利率都是在下滑的，尤其是新車毛利率下滑比較大，達到了60%。經銷商紛紛表示在去年2022年是進入新世紀以來最難的一年，其實我們百強經銷商集團作為行業的“領頭羊”未能幸免，也是面臨了巨大的行業壓力，主要造成的原因還是疫情帶來的非經營性原。

三是效率。2022年的銷售費用率、財務費用率都是在上升的，這也是需要我們注意的，這兩個數值已經連續兩年在上升，如何降本增效，是目前經銷商最重要的話題。在單店人數并沒有明顯上浮的情況下，集團的總人數有明顯上漲，因為去年新開店已經多，與此對應的薪酬福利的總數不但沒有上漲還有一些小幅的下滑，說明去年的平均薪酬是在下降的。回顧2022年大家都經歷了超長的封控期，有的店3個月甚至6個月都不能開業，在有效工作日非常少的情況下，單店的收入、員工個人的績效、提成都會受到非常大影響。在經濟大環境不好、整體盈利能力下滑的情況下，百強經銷商集團，一百投資人依舊養活了45.6萬的員工，這是值得我們崇敬的，體現了企業家的社會責任感。

四是客戶。基盤客戶依舊穩步上漲，活躍客戶連續兩年在下降，這也是需要注意的，經銷商集團都在加快數字化轉型的腳步，利用短視頻、公眾號等方式打造私域流量池。根據協會統計，私域帶給集團的銷量大概占到10%左右，這是行業均值，也有些頭部的經銷商數值可以達到25%以上，抓住用戶才是經銷商集團自己最寶貴的核心資產，是未來跟燃油車主機廠、新能源主機廠談判的資本。

經銷商集團不但要做大，更要做強，剛才百強排行榜發布的依據是營收總額，下面我從規模、盈利、效率、客戶四個維度幫大家甄選一些不但做得大，而且強的五星級經銷商集團。

根據企業的營銷規模進行劃分，500億以上的經銷商集團是中升集團、利星行、永達，200-500億的有運通、美東、大昌行、廣物汽貿，100-200億的有潤華、威佳、華宏、捷通達，100億以下的有南菱、佳鴻、金島、江蘇華海、沈陽大眾。是什么讓這些經銷商集團在大勢不好的情況下依舊有著傲人的成績能夠逆勢上揚呢？

降本增效的例子。這是榜首中升集團，他們去年實施了大平臺戰略，四個平臺包括金融、保險、二手車、采購，以及三個中心：財務中心、客服中心通過、鈑噴中心，通過統籌了整個集團400萬的客戶、400多家店，統籌了這些店以后用高效化、低成本提高抗風險能力，保證業務的靈活性。以他們的鈑噴中心為例，生產力提高了31%，這是非常好的降本增效的案例。

用戶運營的案例。永達集團在2020年在疫情爆發之初，迅速響應市場，適應消費者的需求，建立了永達的新媒體事業部，現在的粉絲號已經2175萬了，比當時翻了42倍，同時有9個抖音品牌號都是全國第一，把線上的影響力轉化為對客戶的吸引力，最終成為經銷商汽車銷售的生產力。還有很多的經銷商集團新媒體也做得非常好，比如說長久汽車、河南合眾都做得非常好。

數字化轉型的案例。捷通達是最早一批開始做數字化轉型的經銷商集團，他們通過非常嚴格的標準化內控管理，嚴防跑冒滴漏，為他們集團未來的發展打下了堅實的基礎，現在他們在聚焦用戶運營的數字化，包括AI技術最前沿的技術在汽車行業的應用。

2022年我們的行業伙伴們真的都辛苦了，但我相信風雨過后總能見到彩虹，愿各位都能跟今天的大會主題一樣，雖然磨礪心志，卻依舊初心如磐，2023年中國汽車流通協會愿與行業伙伴共同再攀新的巔峰，謝謝大家！